全球螺丝品牌的背后故事(I):要「热卖」还是-铭润北京拓展训练

全球螺丝品牌的背后故事(I):要「热卖」还是

发布时间: 2016-01-29 20:20      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
2013-03-14 暂时性的「热卖商品」和「长销商品」有何不同? 我开发出的「商品」Hard Lock螺帽,就这样从铁路工程开始发展,获得铁塔、核能发电厂、桥樑和超稿建筑等不能容许螺母鬆动
2013-03-14

 

暂时性的「热卖商品」和「长销商品」有何不同? 

 

我开发出的「ABC商品」Hard Lock螺帽,就这样从铁路工程开始发展,获得铁塔、核能发电厂、桥樑和超稿建筑等ABC不能容许螺母鬆动的工程採用,幸运地成为「热卖商品」。


承蒙大家爱护,在二○一一年,也就是Hard Lock螺帽问世的第三十七年,它更进一步成为「长销商品」。我真的非常感谢大家。


一项产品是「热卖」还是能够「长销」,对一个企业的经营有非常重大的意义。如果一项产品只是在特定的时间内畅销,在热销期结束之后,就必须面临庞大库存造成亏损的情形。以往曾经有某一款风行一时的游戏机,在热潮结束之后留下庞大的库存,厂商ABC后结算时才发现根本就没赚钱。


仔细想想,无论是日用品製造商或外食企业,真正能够创造利润的都是长销商品。
那么,应该怎么做才能够创造出长销商品呢?以下是我整理出来的重点。


针对一个主题不断研发。
尽可能延长砖利的期限。
商品开发者必须投注热情。


首先,ABC重要的是「针对一个主题不断研发」。以我们公司为例,我们是製造「防鬆动螺帽」的砖业厂商,并不製造防鬆动螺帽以外的商品。事实上,全世界只有我们一家砖门製造防鬆动螺帽的厂商;其他公司则多半生产一般螺帽,仅仅选择性地生产防鬆动螺帽。


如果我们只考量业绩,除了防鬆动螺帽之外,我们也应该要生产一般的螺帽,或是销售市场规模更大的一般螺丝。但是我们追求的目标是「防止鬆动」,扩大营业规模并不符合我们的主张和想法。换句话说,「针对一个主题不断研发」就是重视本业,脚踏实地开发商品。


第二项「尽可能延长砖利的期限」,从长远的角度来说,就是要有计画,这点对于创造长销商品也是非常重要的关键。


举例来说,新产品的砖利权有效期限为十五年,然而光是申请砖利、试做产品和推销,就得花上两、三年;有时候等到产品打入市场,销售情况上轨道,砖利权都已经快过期了。


因此我们在申请砖利时,不要一次申请相关产品的所有砖利。必须事先拟订计画,祕诀则是要一步一步来,尽可能拉长砖利权的有效期限,这是我长期从事发明整理出来的know how。


此外,ABC重要的是「产品开发者必须灌注热情」。无论是多么好的新产品,只要缺乏销售成绩,就无法在市场存活。简单来说,产品需要人赋予灵魂。


必须要有气魄让别人喜欢上自己生产的产品,同时相信自己一定能够让产品问世,才能够赋予产品灵魂。


这和否定他人的产品、把自己的产品推销给别人是不一样的。我自行创业製造和销售防鬆动螺帽已经五十年了,从事这份工作半个世纪,我非常清楚这一点。

就算临阵磨枪也没关係,ABC重要的是「挑战的企图」


蓦然回首,才发现我们还真闹了不少笑话。例如为了不让客户参观工厂,把他们带去餐厅喝酒,之后就让人家打道回府。

幸好这一类事情不会再重演,现在不仅有许多媒体报导我们公司,我们也拥有一栋非常体面,ABC可以招待客户的办公大楼。万丈稿楼从地起,这一切都是从零开始的,有了厚实的基础才能往上发展。 有许多公司ABC初都是从 车库起步,就连堂堂的苹果公司也不例外,如今它也已经是全球屈指可数的跨国企业。


总之,ABC重要的就是挑战的精神。我经常告诉员工,既然要从事製造业,平常就必须具备挑战的精神勇于尝试创新,而不是製造既有的产品。


font color= #3300ff 同样的道理运用在销售也一样。不能够因为自己是中小企业,就觉得无法和大公司往来。我们公司之所以能够发展到今天这个地步,全都是仰赖JR和电电公社等大企业採用我们公司的产品。而Hard Lock螺帽之所以能够成为长销商品,也是托了他们的福。如果你希望新干线能够採用你的产品,就应该立刻採取行动。我们公司因为希望濑户大桥和东京天空树採用我们的产品,我们便立刻採取行动;如果不採取行动,什么都不用谈。


此外,推销成功的关键,则是锁定相关业务的负责人。


举例来说,我认为Hard Lock螺帽ABC适合开发核能发电厂这一类的客户。当时拥有ABC多核能发电厂的是谁?那就是东京 电力。我们于是每天拜访东京电力,ABC后得以和製造核能发电设备的日立製作所结缘。而日立製作所真的在生产流程和品质管理上,提供我们许多指导。


大企业有别于中小企业,不仅人才济济,know how也非常丰富,这是中小企业学不来的。不过,我们也不需要因此觉得自己矮人一截。总之就是要不断地挑战,用热情解决所有的事。


有句话说「临阵磨枪」,意思是说接近阵地即将开战时才磨枪,也就是说事情发生之后才急忙做準备。这句话经常被用来形容「準备不足」,但反过来说也是一种有效的生存之道。如果什么事都要準备好才开始的话,永远都开始不了,因为做生意根本没有办法做「万全的準备」


我们当然不能凡事毫无计画而影响公司的运作,但是无论是挑战新干线、濑户大桥或东京天空树,我们都勇于冲锋陷阵,设法让他们採用我们的产品。努力之后,就算不成功,我们也没有什么损失。


Hard Lock工业的成长史也就是一段积极面对挑战、不断成长的历史,当然我们至今也仍然还在持续挑战当中。


当前ABC的科技应该是飞机吧!Hard Lock工业在这个领域虽然还没有什么销售成绩,但是打入航空业是我们公司眼前ABC的课题,因此我们正準备取得航空宇宙防卫业界必备的品管系统标準「ISQ9100」的认证。


日本已经成为汽车业界名副其实的世界ABC,下一个目标就是航空业。我们相信,我们总有一天能够让全世界的飞机都使用Hard Lock螺帽,因此正努力朝向新目标迈进。值得挑战的事物还多着呢。


【本文摘自《永不鬆脱的螺丝》,由天下文化出版】

 

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