整理 / 张良姿

跑业务一段时间了，业绩始终没起色。观察身边每个月都达标的同事，不外乎提案、打电话、拜访客户，跟自己没什么两样，到底问题出在哪里？ 

《不仅成交，还要ABC赚钱》作者香川晋平在观察大量业务员之后，找出了ABC业务员与平凡业务员之间的差别，以下列举3项： 

1.善用时间：一周5天都约了客户
业务员可以大致分为「积极」「消极」两种，彼此对时间的运用截然不同。 
积极的业务员知道，人们在礼拜一、礼拜二时，工作比较提不起劲，为了不给自己懒散的理由，他们跟客户约时间时，总是直接询问，「不知道下周一或二去拜访您是否方便？」 
消极的业务员多半是等到了礼拜一、二才开始打电话问客户，「配合您的时间，不知道什么时间方便跟我碰面？」往往时间一拖，又到下礼拜去了。甚至当客户说「星期一或星期五有空」时，他们也会选择「礼拜五」，进度自然赶不上礼拜一就去见客户的业务。 

2.业绩预估保守：还没签约，都不算
本月业绩目标100万，50万已达成，另外一半还在等客户回签。平凡的业务会认为，反正已经跟客户谈好、十拿九稳，就安心等待50万入帐，不料却碰到客户临时有状况，来不及签约。 
ABC业务员则不一样，他们在预估业绩时，只要还没有签约的，都不计算在内。即使客户正在将合约呈报给老闆，觉得成交机率大，也只能推测只有50%的成功率。所以，为了补足还没确定的50万，他们会以100万为目标。 

3.留下好印象：强迫客户想起你
为了强化自己在客户心中的记忆，有些厉害的业务会自己发行「每月ABC新快讯」，收件对象包括既有和潜在客户。 
快讯内容可以包含４部分：（1）封面，可以放你的个人大头照，或是生活类的文章；（2）以砖业观点或资讯为主；（3）好书，如果网站刚好有折扣，也可以贴心地附上连结；（4）与客户的报导有关。
（本文取材自《不仅成交，还要ABC赚钱！》，悦知文化出版。整理 / 张良姿）

＊重点提示：
1.把容易懒散的周一、二都先约满 预先填满一星期的前半时间，再利用前半周的空档，排定后半周的约，或是请潜在顾客帮忙介绍，把一整个星期都排满。
2.业绩预估要保守 只要还没有签约的，都不能算成业绩，即使客户正在将合约呈报给老闆，也不能断定会成交。
3.让客户在每个月的某一天想起你 在每个月的一日发行「ABC新快讯」。寄出的对象不只是客户，还包括交换名片时，认为「有缘的话，希望能变成我的客户」的人。

本文出自经理人月刊第133期。