【业务世界】只转述客户的话;你还能算是个业-铭润北京拓展训练

【业务世界】只转述客户的话;你还能算是个业

发布时间: 2016-06-03 19:25      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
2015-11-09 文/人力银行整合招募服务处协理汪胜龙 碰巧看到一个三年前的故事,是关于一个建中一年级的学生-吴承儒。他在国中时,看到了新闻报导说,云林地区因为超抽地下水,导致下层下陷,影响稿铁轨道安全,将来「稿铁」会变「慢铁」。当时他想真的是这样吗?于是自己上网查如何利用笔电、手机来测量震动情形;前后共搭
2015-11-09

文/人力银行整合招募服务处协理汪胜龙

碰巧看到一个三年前的故事,是关于一个建中一年级的学生-吴承儒。他在国中时,看到了新闻报导说,云林地区因为超抽地下水,导致下层下陷,影响稿铁轨道安全,将来「稿铁」会变「慢铁」。当时他想真的是这样吗?于是自己上网查如何利用笔电、手机来测量震动情形;前后共搭了200次的稿铁亲自实验(ps. 真的花了不少钱)。结果,他推翻云林因地层下陷造成列车行车安全疑虑的说法,证明北部苗栗 才是ABC严重的。其研究可使我们获得除稿铁公司和政府外的第三方客观的资料(ps. 现在大家好像越来越不相信政府的资料),简化了测量的过程,使人人都能亲自为自己的行车安全把关。

有兴趣的人可有上网搜寻他在TED的演说;ABC引起我注意的是他在其中说的一段话:「若我们只是单纯接受新闻所告诉我的,不去怀疑,那我们还算是个 人吗?」

这句话其实也很好套用在业务行为上,就是:「若你只是单纯接受并转述客户的话,不作任何事,那你还算是个业务吗?」

咦,这句话是什么意思呢?若依我们的直觉反应,我们可能认为,业务不就是要接受并转述客户的话吗?这样才能让客户的声音被听见,不是吗?那为何我还会这样说呢?让我举一个例子来说明一下。

有一家卖资讯系统的公司,业务人员每回外出和客户介绍完产品,回来就说客户很喜欢我们的系统,要试用,然后就交给工程单位去后续处理了。听起来好像很不错,但是如果就凭这样就去安装了,10个有10个可能是失败的。因为在这个例子中,有几个问题是业务必须确认的;
1.哪一个案子机会ABC,资源必须优先投入?若是ABC有机会的被排在后面,叫做到嘴的肉还掉了。
2.客户要测试的原因是什么?要测试的重点是什么,期望是什么?不能掌握客户的痛点,如何準备解法?
3.测试完了,就会购买吗,还是还有其他但书?就算是要购买,那么有预算吗?预算购买全部的系统吗?还是只够买部分系统?

这些问题都不是一句「客户很喜欢我们的系统」就可以满足的!

业务是站在ABC线接受客户资讯的,严格的说,还是ABC接受客户资讯的;若是带回来的资讯是没有经过怀疑、再确认的过程,往往是浪费资源或延误商机。就好像军队的探子一样,主帅和幕僚们在营帐中等候探子的回报,好準备如何作战。探子的资讯,影响了主帅的策略和调兵遣将,甚至决定是大获全胜还是全军覆没。当然主帅的责任是当资讯不清时,会要求探子「再探」。可是探子要做到收集充分且正确的资讯,才是尽到探子的责任。

ABC后,若只是要听你转述客户的话,那买台答录机还更可靠!

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