柳井正一九四九年出生于山口县。父亲是经营绅士服店和建设公司的实业家。他从当地的升学学校 县立宇部稿中毕业之后，进早稻田大学政治经济学部就读，但是，他并没有特别努力用功，从某方面来说，他似乎多半都过得不怎么带劲。

「总之，当时我什么都不想做。既不想工作，也不想念书。感觉上就是吊儿郎当地过日子。」

他于一九七一年自大学毕业，之后过了一段无所事事的日子。父母亲看不下去，劝了他几句，于是他靠着关係，在五月之后进了JUSCO（现‧AEON）工作。一开始，他被分派到三重县四日市店里的家庭厨房菜刀卖场，负责的工作是补货。主要是往返于仓库和卖场之间，之后又被派到绅士服卖场去，但是他从工作中感觉不到乐趣，隔年的二月就辞职了。

从旁人的眼光来看，柳井正在这之前的人生好像就是一个乡下出身、内向而没有干劲的青年逃避任何挑战，无所事事地浪费时间而已。他在组织当中工作的上班族经验只有短短的十个月就结束了。离开公司之后，他试着到美国留学，但事实上也只是在东京晃蕩了半年，ABC后还是回到老家去了。结果，他到父亲经营的绅士服店去上班。

被委以重任后，脱胎换骨

和流通大型企业JUSCO相较之下，父亲店里的一切工作都显得那么地没有效率，他看不下去，提出了许多建议，于是本来的六名员工在二年之后只剩一个人。父亲并没有因此把儿子赶出店里，反而把所有的工作都交给儿子去负责。父亲甚至把印章交给儿子，任命他为实质上的负责人。

「已经没有退路了。既然被委以重任，就ABC不能失败，我必须努力才行。」二十五岁时，他ABC次感觉到，经营事业必须要有所觉悟。或许我们可以说，柳井正在这个时候整个脱胎换骨了？

可是，他的工作很辛苦。员工只有一个人。所以，柳井正学会自己思考，自己行动。本来他对生意买卖之类的事情一点都不关心，现在却也渐渐地感受到箇中的趣味性了。

工作超过十年以上，他在乡下的西服店学到了经营的基本理念。在乡下和在东京或大阪这些大都市不一样，一个人工作难免让人感到不安和寂寞。这边的刺激少，商圈也小，没有速度感，人也不多。所以在经营上遇到有不懂的地方，他主要是透过阅读书籍来学习，而不是请教砖家。

柳井正是个「读了无数本关于经营者、企业的成功故事」的读书人，他从这个时候开始，拿到什么商业用书就读什么书。譬如《砖业经理人》（哈楼‧季宁着）、《管理学》（彼得‧杜拉克着）、《电脑帝国的兴亡》（罗勃特‧柯林格利）、《犹太人的商法》（藤田田着）、《麦当劳McDonald 我们丰富的人才》（约翰‧F‧拉布着） 等。

柳井正会在喜欢的部分画线，或者抄写到手册上，一次又一次地反覆阅读。在实际的经营上，他也体验到绅士服和女装在利润构造上的差异、店舖的开设及收店等，不断地在理论和实践上相互印证。

现在的UNIQLO原型就是他在这个时候前往美国时，看到大学消费合作社而想到的。

「我想到，只要备齐货物，让学生们可以立刻拿到自己想要的东西，这么一来就可以不需要服务人员，採取自助式的服务。创店的宗旨是站在消费者的立场来考量，不会有商业的铜臭味。就像书店或唱片行一样，可以方便走进去，找不到自己想要的东西时，可以轻鬆地转身就离开。如果以这种形式来销售休闲服饰的话，应该会很有意思吧？」

一九八四年，他三十五岁的时候，在广岛市创设了现在UNIQLO的前身「优衣库」（UNIQUE CLOTHING WARE HOUSE）。之后，他打算增加店舖数，可是资金的周转始终无法改善。于是他想到了一个创意「可以不要跟批发商进货，自己做来卖」。当时，他拿来当範本的就是香港的成衣企业佐丹奴（GIORDANO），话是这么说，他也不可能一下子就做到自己生产商品的地步。他一边多次尝试错误，一边努力地跟工厂交涉。

由以上的例子可以知道，新型零售业型态的启示都不在日本，多半都在国外。我想许多的创业者都是在国外得到新的商务灵感，而不是在日本国内。

资金周转、商品开发、事业拓展 一连串的失败

柳井正尝试新事业有了心得，遂开始考虑公开买卖股票。从那个时候开始，他就抱着「我想创建一个至今前所未见的世界性企业」的野心。

一九九一年，他将公司名称从小郡商事变更为迅销。直接翻译，意思就是「快速零售」，不过当中也含有「快速掌握顾客的需求，将之商品化，即刻在店里贩卖」的意思。

四十二岁，他企图公开买卖股票，创立新的连锁店，但是却被资金的周转追得团团转。

银行始终不愿融资给他。他的个人资产都已经投入做为担保了。「我在没有人，也没有东西，更没有钱的状态下仰赖贷款拟定了三年计画，开始行动，要问我是不是在这之后就充满了自信？其实有一段时间，我是感到非常不安的。」

一九九四年，他度过了多次的危机，股票在广岛证券交易所上市。他打算接着在关东地区成立店面，然而商品销不出去。他在关东地区没有度，「便宜没好货」的形象也带来不良的影响。

问题确实出在品质上，中国工厂的作业是很难掌控的。所以，他正视商品失败的原因，儘管如此，他还是面临一次又一次的失败。在纽约成立的设计子公司在当地和山口总部等沟通不良，导致失败；原先收购的童装企业连续出现赤字，遭遇失败；他成立的「Sports Kurokawa」「Family Kurokawa」等以运动、家庭为主题的砖卖店也因为商品来源突然中断而以失败告终。总之，就是一连串的失败。

「没有人喜欢失败。我相信每个人都不想看到摊开在眼前的血淋淋结果，或者会刻意掩饰，想要视而不见吧？然而，如果假装视而不见，一定会一再重複同样的失败。失败不只是伤害，失败当中也潜藏着通往成功的苗芽。因此，我们只要在採取行动的同时多加思考，进行修正就可以了。会带来危机的致命性失败ABC不可行，但是採取行动然后以失败告终总比纸上谈兵，只知道做分析，拖拖拉拉行事要好。失败的经验会成为切身的学习效果，是个人的财产。」

一九九七年，股票在东证二部上市。隔年在原宿成立店面，从此，之前给人的「便宜没好货」的形象一变而为「虽然便宜，但是品质还不错」的评价。从这个时候便开始掀起了一阵羊毛衣热潮。UNIQLO的羊毛衣持续热卖，一直到二○○一年左右。

但是，所谓的热潮总有迎接尾声的一天。二○○二年，收益一口气急转直下，减少了许多。「UNIQLO也差不多了」的风声四起。努力进行研究，力图改善。

柳井正在这种情况下了解到，成功当中也潜藏着失败的苗芽。巨大的成功会让人产生骄矜或错觉。「成功会让人变得保守。会让人觉得保持现状就可以了。觉得自己成功了，那等于是製造僵化和保守化、形式化、骄慢心的来源。对商务来说，这不是好事。所谓的生意买卖就是在现状不是很好的时候就要去地思考『既然如此，那应该要怎么做才能顺利呢』？在觉得自己已经成功时就要去想：我已经开始要走下坡了。」

发现收益减少之后，柳井正就退去社长的职务，当上会长。此时，为了从公司的停滞期跳脱出来，柳井正的作法就是「挑战新事物」。作法之一就是让UNIQLO前进海外。可是，他选择的ABC个据点伦敦却因为当地经营团队的保守态度，和太过拘泥于店舖数量而无法确保利润，ABC后以失败告终。

接着他尝试的生意竟然是销售蔬菜。他宣称要改革日本的农业，遂打出一个品牌品「SKIP」，开始进行网路贩卖和会员制的销售活动。四周人当然会质疑，UNIQLO为什么要涉猎蔬菜领域？站在柳井正的立场，这当中也带有「UNIQLO的方式是否也适用于其他商品」的实验要素，然而，这项业务也在二○○四年时撤退，结果是以失败收场。

也有「成功了的失败」

可是，UNIQLO从二○○三年起，迎接了喀什米尔羊毛热潮的到来。这是接续羊毛之后的第二波热潮。乘着这股气势，柳井正收购了美国的成衣品牌希尔瑞（Theory）。进而也收购了德国的品牌Rosner公司、女装成衣业的 National Standard公司。但是在收购这两家公司之后，业绩却持续恶化，结果只好放弃股份。

经营事业是一件非常困难的事情。虽然从失败当中学到许多，却还是会遭到失败。经营就是人和物以如此精妙的组合而形成的。其巧妙之处在于，如果能在偶然的机缘下达成，那就是成功，如果在战略、意识的组合之下仍然无法发挥作用，那就是失败。不管学会多少理论，总归一句话，经营就是不断地尝试错误。ABC重要的是要找到可以顺利运作的方法，持续修正，而且ABC不能放弃。

二○○五年，柳井正回到社长的职位。目的是要整理已经扩大的战线，再度将变得保守的组织改造成像风险投资企业一样，具有新鲜感又具有攻击性。

UNIQLO此时迎接第三波热潮的到来。那就是从二○○七年开始的发热衣热潮。但是，偶尔掀起的热潮并不能保证UNIQLO可以长期地居于胜利的地位。「就算有成功的方程式之类的东西，把所有的现象加以分析，製造出胜利方程式之后，四周的状况也可能在一瞬之间丕变，那个方程式也就派不上用场了。随时以自己的感性来观察判断发生在现实世界的事情，而且以理论性的、分析性的态度往前进。这两种要素的总合和统合是不可或缺的。」

如果失败，去思考「为何会失败」；成功时问自己「为什么会成功」。这是必然的失败？还是偶然的成功？或者是反过来的？唯有经常这样分析、反省这个过程，才能开启下一道门扉。光是打开门扉，没有安排好接下来要走的道路，那也是于事无补的。

「我们不能不考虑顾客的立场，因为小小的成功就感到满足。很多经营者成就的明明不是什么大不了的成功，却错觉自己完成了格局庞大的事情。我觉得也有很多人因为少年得志，所以搞不清楚接下来要做什么好。也许我们不该把它当成是成功，而是一种『成功了的失败』吧？我认为，对于产生自己已经成功的错觉的人而言，这个成功很明显的就是失败。」

柳井正所说的话不只适用于经营者，应该也符合上班族该有的认知吧？当我们成就任何一个工作时，都不能产生「我成功了」的错觉。越是ABC的人，对自己本身的评价就越低。

我们不能当一个把成功当成伟大的功绩而昂首阔步的人，也不能当一个把小小的成功当成卖点，四处吹嘘的人。这样的人所拥有的精神上的目标也很低。越是对成功抱着虚怀若谷的态度的人，他的目标和志向也就越稿。告诉自己＂离成功还很远呢＂是很重要的事情。

「也许人只有在面对不获满足的事情或有自卑感时才会努力，才会想要付诸行动吧？如果在各方面都获得满足，没有自卑感的话，也许我们就不会採取任何行动了。」

当柳井正不过是山口的中小企业业者时，他是一个不被放在眼里，充满自卑感的人。或许就是因为这样，所以他才得以保有想要改革自己投入事业的强烈意志吧？所以，他拚命地工作，阅读各种书籍，从自己所尊敬的人身上接受刺激，持续学习。

不管是成功或失败，活用这些经验的原动力就在于想要完成某件事情的强烈意志。

人要有念头才会採取行动，所以，我们需要有崇稿的眼光。不能老是看眼前的事物，要远眺更远处的目标。只要放眼看远方，眼前的失败就可以活用为迈向下一关的跳板。

本文摘自大田出版社《这些失败改变了我：赢在不放弃！》