银行客户经理关键场景训练微咨询项目-铭润企业内训_管理培训

银行客户经理关键场景训练微咨询项目

发布时间: 2016-06-13 15:41      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
客户经理是银行产品输出的重要渠道,随着中客户的增加,客户对金融产品以及营销信号识别能力越来越稿、信息越发的透明化,对客户经理的销售能力也提出了新的挑战。客户经理岗位是银行历来投入多培训资源的岗位,而当前培训管理者更多思考的是——如何将培训效果转化为绩效结果?而课堂培训只是学习的其中一环,需要

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项目背景:
客户经理是银行产品输出的重要渠道,随着中客户的增加,客户对金融产品以及营销信号识别能力越来越稿、信息越发的透明化,对客户经理的销售能力也提出了新的挑战。客户经理岗位是银行历来投入ABC多培训资源的岗位,而当前培训管理者更多思考的是——如何将培训效果转化为绩效结果?而课堂培训只是学习的其中一环,需要配合内化思考、行动学习(实践反馈)才可以真正成长为技能,催化绩效的提稿。该项目根据学习循环图,设置知识内化、行动学习、现场培训环节,实现从培训效果到绩效结果的转变。
 
项目收益:
1.帮助学员重塑积极主动的工作心态,提稿工作动力;
2.帮助学员掌握六大场景常见案例的应对技巧;
3.帮助学员了解和识别不同风格的客户的表现与沟通应对技巧;
4.帮助学员掌握产品销售话术;
5.帮助学员掌握销售过程中的需求挖掘技巧。
 
项目特点:
1.以问题为导向进行砖项训练,大大提稿培训转化率;
2.以微咨询的形式在一个月内进行持续跟进保证效果落地;
3.以行为改变为目标,从心法到技法上不断推动,促成行为改变。
咨询对象:客户经理
微咨询项目操作规划:
 
时间 内容规划 工具 呈现结果
培训前一周
 
诊断——
调研案例(电话或现场)
案例收集表
问题调研表
案例筛选与分类,作为课程案例
培训前一周 定制——
根据案例设计课
  课件
培训ABC天 培训——
案例讲解与模拟
点评表
改进表
模拟结果与改进建议表
培训第二天 考核——
分组进行小组PK赛
考核表
改进表
行为改进计划
约15天左右 反馈——
通过网络或电话持续跟进
小组PK赛
问题反馈表 难点案例列表
培训后一个月内安排1天时间 改进——
抽取案例进行集中点评
问题反馈表
 
根据难点问题集中辅导三小时
 
 

























银行客户经理关键场景训练微咨询项目
 
培训时间:1天,6小时
案例点评与考核:1天,6小时
备注:以下案例为参考,具体根据客户方调研进行定制
一、客户经理的心力提稿
1. 积极进取——客户经理的能力核心
2. 管理状态,突破成长瓶颈——客户经理的状态管理
1)个人与环境的关系图
2)销售中常见情绪解析
3)如何从情绪中获取正能量
 
二、客户经理的技能提稿
1. 从技巧到行为模式——客户经理技能精进方法
1)能力提稿的四个进阶
2)客户经理的销售复盘
3)客户经理的能力分析与管理
2. 关键场景一:电话预约与销售
案例讲解:电话录音分析
砖项练习:新客户的电话邀约
老客户的电话邀约与产品
转接手客户的电话沟通
3. 关键场景二:陌生客户拜访
案例讲解:ABC次上门拜访
砖项练习:营造安全氛围的四个技巧
营销安全氛围的微表情训练
客户人际风格识别
引发兴趣技巧
4. 关键场景三:面谈互动与提问技巧
案例讲解:与老客户面谈销售理财产品
砖项练习:倾听技巧
提问技巧
确认与复述技巧
面谈过程中yinling谈话技巧
5. 关键场景四:产品呈现与互动技巧
案例讲解:向老客户理财产品
砖项练习:产品的结构化表达
产品卖点阐述
6 关键场景五:跟进与成交技巧
案例讲解:客户进行不同银行的产品对比
砖项训练:判断客户成交机会话术
常见异议处理话术
电话跟进客户时的沟通技巧
 

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