“心“动力—农商行员工服务营销能力提稿-铭润企业内训_管理培训

“心“动力—农商行员工服务营销能力提稿

发布时间: 2016-06-13 15:48      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
目前农信社、农商行在服务营销中存在的主要问题: 1.岗位角色定位滞后,缺乏服务营销意识; 2.部分员工对销售工作较散漫,缺乏内在动力; 3.不能根据客户或者业务进行匹配的产品; 4.网点各岗位在服务销售的技巧、联动方面有所欠缺;

 03-罗姝《农商银行员工服务营销能力提稿》
课程背景:
目前农信社、农商行在服务营销中存在的主要问题:
1.岗位角色定位滞后,缺乏服务营销意识;
2.部分员工对销售工作较散漫,缺乏内在动力;
3.不能根据客户或者业务进行匹配的产品;
4.网点各岗位在服务销售的技巧、联动方面有所欠缺;
本课程追本朔源,帮助员工理清当下工作的价值,重新定位自己的岗位角色,提稿内在动力;同时,结合农信社业务特点、客户特点进行关键场景的服务销售技能的练习,因此针对性的训练是本课程设计重点。本课程从内在动力、外在技能两个方面形成合力,以期ABC化培训效果。
 
课程收益:
1.帮助学员理清当下工作的意义,提稿职业动力;
2.帮助学员了解转型期岗位角色的要求,进行清晰的岗位定位;
3.帮助学员了解服务营销流程中团队的作用,增强团队合作意识;
4.掌握销售沟通中的关键技术,改善销售沟通方式;
5.掌握农信社常见的服务问题场景,掌握应对技巧;
6.掌握主要产品的销售话术。
 
课程时间:2天,6小时
授课对象:农信社、农商行员工
授课方式:课堂讲授40%+案例分析50%+团队游戏体验10%
 
课程大纲:
ABC讲:为你的油箱加满油——工作态度管理
案例:状态如何影响工作——银行网点调研案例
1. 拥抱变化——农信社员工的岗位角色转型
1)变化中的银行
2)新时期银行员工的能力要求
3)银行员工的岗位角色定位
2. 建立积极主动的工作态度
1)适应环境
2)正向思维
3)以终为始
 
第二讲:春风化雨——服务营销能力提稿
一、销售过程中的“两个要点”
1.卖感觉
1)亲和力的建立:非语言与语言行为表现
2)信赖感的建立的三个技巧
2.卖观念
1)卖企业价值观
2)卖“标准”
案例演练:贷款、存款、POS机业务如何“卖标准”
二、客户经理面谈中的“六项注意”
1.客户经理面谈中的反面案例点评
2.客户经理面谈中的正面案例点评
3.客户经理面谈的“六项注意”
三、销售拜访中的“四个关键场景”练习:
1.激发客户兴趣
1)柜面如何引发客户产品兴趣?
情景练习:转帐客户的产品
2)拜访中的引发客户兴趣技巧
情景练习:外拓拜访
2.旁推侧引——客户需求挖掘技巧
情景练习:网点拦截客户—简单产品提问技巧
1)拜访客户—复杂产品提问技巧
3.看菜下碟——产品介绍技巧
1)FAB-E技巧
2)产品呈现话术模版
3)产品呈现实战演练
案例演练
4.对症下药——客户异议处理技巧
案例:手机银行中的异议处理
1)POS机的异议处理
2)贷款业务的异议处理
3)处理异议的话术模版
5.全场景演练与点评
 

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