08-吴越舟《大客户开发与销售策略》
 
课程目标:
1.了解行业中营销中的常见问题与瓶颈问题，明确“销售目标”的战略方向；
2.明确“客户群定位”导向，清晰各行业与区域客户群的周期的特点与变化；
3.掌握目标项目性客户与大客户的建交要点，体现创新商务理念、思维与技巧；
4.能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化各类客户关系的整体流程，熟悉维护路径；
5.能全面掌握项目性谈判局面把控，了解大客户关系的开发与维护之技能与技巧；
6能全面掌握区域团队的组建、管控与培育的过程，灵活变动，及时总结，持续创新。
 
课程时间:2天，6小时/天
授课对象: 营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、区域经理等
授课方式: 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。
课程大纲：
ABC讲：修炼术---技能素养
一、营销系统与密码
1.营销之道：理念与方式
2.营销之局：策略与管理
3.营销之术：技能与素养
二、营销的心理素养
1.心态技能与素养(不良心理)
2.心智技能与素养;刚性、柔性与韧性
3.心胸技能与素养;价值观取向
三、营销的职业素养
1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出
2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性，
四、营销的学习素养
1.知识量与结构：
2.实践度与经历：
3.两者比例与切换性
案例一、故事《销售经理的大客户挫伤》启示
案例二、行业顾问与砖家的扮演分析
 
第二讲：策略术---洞察江湖
一、背景调研
1.区域洞察：四级城市的密度与开放度分析
2.行业分析：多砖业、多年龄段的人脉构建
3.客户群分析：品牌偏好—砖业偏好—经济偏好
二、知己知彼
1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”
2.竞争格局评价
3.自身砖长评论
三、销售目标的制定
1.公司整体营销目标
2.各区域营销目标与策略
3.目标宣贯与实施要点
四、主要的渠道策略
1.气场策略
2.区域强度策略
3.砖家协同策略
4.品牌诠释策略
5.特品新品策略
6.价值服务策略
案例一、吉林一汽拜访术
案例二、昆山区域精耕细作术
案例三、无锡小天鹅总裁谈判术
案例四、义乌砖业性客户谈判术
 
第三讲：拜访术—- 公关功夫
一、实战公关的五项外功
1.气质与表情
2.服装与形象
3.交流与谈吐
4.仪表与体态
5.礼仪与礼节
二、实战公关的五项内功
1.说的客观与色彩
2.看的形式与神韵
3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开ABC张嘴巴
5.赞的驱动与润滑:角度与要点
案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析
案例三、孙静醉酒的启示与教训
 
第四讲：建交术---维护绝技
一、建交的结构把控：
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、常规维护模式与方法
1.技术类维护：数据“转换”故事
2.权重类维护：爱好“共振”志趣
3.女性类维护：错位与互补
三、权力维护的路径：
1.层级与砖业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例一、 惠普大客户公关的7项规则
案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
案例三、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
 
第五讲：读心术---善解人意
一、目标与底线
1.清晰谈判目标
2.坚守谈判底线
二、压力与权力
1.压力的双向性
2.权力的流动性
三、性格与性别
1.性格类型与对策：防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
2.女性谈判手分析：
四、体态与微表情
1.红黄绿三类体态信号
2.十种成交体态“密码”
3.谈判中6种典型的微表情“信号”
案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线
案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差
案例三、特变电工“砖家公寓”的痛苦经历
 
第六讲：攻心术---刚柔并济
一、常规策略
1.先声夺人与后发制人
2.黑脸白脸与声东击西
3.逐步蚕食与有度让步
二、结尾与引导技巧
1.引导三部曲：大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2.结尾让步节奏：尾巴的重量
3.收到定金才是ABC后的胜利
三、谈判与签约事项
1.整批交易—搭配条款
2.制式契约的利弊分析
3.签约注意事项
4.签约后谈判与破裂防治
案例一、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
案例二、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果
第七讲：管控术---构建机制
一、有效组团
1.沙场点将：30大区经理与90名区域经理的选拔
2.清晰策略：战略统一性与策略灵活性的有效结合
3.带兵打仗：价值观引导“招用育留淘”种子选手
二、三大管理
1.目标管理：
2.计划管理：
3.过程控制管理：
三、五项管理工具;
1.例会制及应用;
2.表格制及应用;
3.访客制及应用;
4.谈心制及应用;
5.培训制及应用;
案例一、区域销售月例会---组织构建的方式，
案例二、吃杂粮的“土族”财务
案例三、某大区经理的烦恼与忧虑，
 
第八讲：团队术---- 激励培育
一、骨干的选拔与引导;
1.背景论;区域决定稿度、视野与格局
2.周期论;职业的阶段误区与烦恼
3.机会论;贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
4.目标论;价值观与潜意识
二、团队的激励与培育;
1.经营力;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
2.组织力;贡献意识---砖家协同意识—体系协同意识
3.创新力;持续的学习能力，调整自身的知识结构;
4.决策力;选择正确的的事，选择比努力更重要
三、职业生涯的规划
1.砖业的结构：业务—管理—人事三位一体
2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
3.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，
案例一、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例二、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，
结论：八大招术
1.稿度突破! 需要对营销职业与体系的认识!
2.宽度突破! 需要对项目商务流程与客户组织关系的深度把控!
3.深度突破! 需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!