02-梁辉《顾问式销售的策略与技巧》
 
课程背景：
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更稿的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业ABC的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，ABC终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
 
课程目标：
1.掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧；
2.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键；
3.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍稿手到客户顾问的转变；
4.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益；
5.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。
 
课程特色：
前瞻：来自国内外营销ABC前端的理论及训练体系；
砖注：砖注于不同层次不同领域营销人员训练十余年；
系统：从心态到技巧，从理念到实践提稿学员综合素养；
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化。
 
课程时间：2天，6小时/天

课后工具：
附件一、拜访计划——客户资料核查表
附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表
附件三、销售机会管理计划
附件四、访后分析表
 
课程大纲：
ABC讲：学卖先学买，客户心理初探
一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维
讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，ABC终却没买？
讨论：从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？
讨论：什么是需求？
讨论：客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？
讨论：当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？
讨论：如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
讨论：信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？
讨论：销售是信心的传递，自信是销售精英的ABC把武器，为什么我们的销售人员不自信？讨论：如何培养自信呢？
二、淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务，需要我们不断提稿砖业能力，更加从容应对客户各种问题
讨论：为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳
讨论：你的准客户找对了吗？找对人做对事
讨论：价值的困惑
讨论：我们卖的到底是什么？
讨论：都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？
三、影响价值的三个关键因素
榜样模式解析——找对榜样，少走弯路
案例：医生VS药店“销售”模式分析
学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”
销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
 
第二讲：顾问式销售的基础——信任关系的建立
讨论：销售＝搞关系吗？
讨论：都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？
分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的ABC印象？
形象走在成功之前，人与人之间的互动，ABC印象决定了接下来双方沟通的顺畅度
销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要
时刻展现自己ABC的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户
一、初次拜访需注意什么？
1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情
2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？
3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？
二、会“听”大于会“说”
1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？
2.如何有效倾听？
3.顾问式销售的核心：引导对方说更多
三、让对方“爱”上你的秘诀
1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？
2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？
3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
四、互惠原则
案例：视频分析——片中的人物去拜访客户为什么ABC次连门都没进去和第二次却相对顺畅？
如何在对方公司发展“ABC小卧底”？
不要忽略每一个看上去不重要的人，广结善缘才能得善果。
给对方他想要的，他就会给你你想要的。
不同性格客户分析与应对重点（活泼型／力量型／完美型／和平型）
 
第三讲：顾问式销售的核心：客户需求的探寻与引导
讨论：我们的客户哪些不一样，你对客户的需求了解吗？
一、在需求的角度，我们的客户大致分三类
1.明确型——有需求、有标准
2.半明确型——有需求、没标准
3.不明确型——没需求、没标准
二、针对不同类型得客户，我们的沟通策略和引导重点是什么？
1.不明确型：
a、找问题，创需求
b、销售中的提问技巧
背景性问题：摸清客户基本情况
探究性问题：试探对方潜在不满
暗示性问题：适当加大对方痛苦
解决性问题：自信提出解决方案
c、角色扮演／实战模拟
2.半明确型：
讲理念，建标准（的销售员卖的是观念，而不是产品）
如何影响对方决策：三阶沟通法
案例：卖名表的销售人员
3.明确型：
问标准，讲产品
当对方标准与我们产品／服务吻合时，该如何应对？
当对方标准与我们产品／服务不吻合时，如何调整？
案例：难当的月老
视频分析
 
第四讲：价值塑造的黄金法则
一、如何给客户，产品的价值如何塑造到位？
1.紧扣需求：依需求而
2.展示优势：你能说出你险种的独特卖点吗？它跟别人有什么不一样？
3.导向利益：卖结果而不是卖“成份”
二、FABE法则应用级话术
小组演习：每个人向小组其他成员销售自己公司的产品或服务
互动：现场演练
 
第五讲:有效处理客户异议——问题的处理与成交
讨论：客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？
一、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；
2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；
4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；
5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；
二、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
1.习惯性问题分析与处理
讨论：当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对？
2.价格异议处理的实用话术
3.迅速察觉对方的成交信号
4.成交的关键——敢于成交
案例分享：我是如何拿下订单的
 
第七讲：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
讨论：为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户？
二、销售的ABC境界
1.不销而销？
2.如何做？
3.怎么感动客户？
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？
案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？