销售特训营-铭润企业内训_管理培训

销售特训营

发布时间: 2016-06-16 09:50      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣? 吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购
01-何叶《ABC导购特训营》

课程背景:
 门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣?
 吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
 顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?
 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太稿,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
 销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下?
 销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单?
 促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?
 面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?
课程收益:
 掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则
 掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提稿扩大销售业绩
 
课程特色:
要想产品好卖,先卖好销售人员自己!
课程从:卖好,打造好销售人员的自身综合素质入手,深度解析潜伏在各行各业销售里的神秘综合成交力,将其分解为6个分力,一个分力,一个步骤的训练,打造销售人员的ABC销售综合素质
再从:卖好到好卖——ABC销售实战流程篇”,分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案例,结合顾客购买产品的6个心理周期,去一步一层的解开顾客的购买心灵密码!
课程通过三讲,讲:
销售人员要听的:“如何卖好ABC的自己”——ABC导购的必备ABC素质篇
销售人员想听的:“如何使自己的产品好卖”——ABC导购实战流程篇
销售人员爱听的:以大量的导购爱听的实战情景案例来导入分析,层次分明,有理有据
 课程有流程、有工具、有情景案例,是导购立体提稿自我ABC销售素质及ABC销售技能的实战、实效、实用课程!
 
【备注:本课程文字已由“北京大学出版社”出版《ABC导购的秘密》】
 
课程时间:2天;12小时
授课对象:门店导购、店长、门店销售经理
 
课程提纲:
导言案例:这款产品的颜色太亮了!
导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象!!!
讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码:5W6步法解码导购销售技巧
 
ABC步:营业准备
1、营业前的三大准备
A、砖业知识
B、销售技巧
C、职业心态
情景案例:案例讨论——心态值多少钱?
 
2、营业前的“三动”准备
A、让导购“动”起来——晨会的激励技巧
B、让门店“动”起来——门店动销的新面貌
C、让产品“动”起来——产品动销的货品摆放
 
课堂讨论:导购是干什么的?
第二步:开门迎宾——门店开场的吸引力法则
1、 抛弃槽糕的开场白
A、太冷太热的开场
B、太强势太弱势的开场
C、顾客进店冷淡不说话怎么办
D、顾客进店匆忙看看就要走怎么办
E、顾客进店直接指责产品不好怎么办
 
2、 ABC开场时机与方式
A、6个ABC接触点的把握
B、3个接触顾客的ABC方法
C、留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
D、主动接待三动联动吸引顾客
E、  产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论
 
第三步:问需求——找到销售的引爆点
A、 怎么问?
A、了解购买者角色
B、问需求顾客爱理不理怎么办?
C、          问需求顾客夸夸其谈怎么办?
D、          问需求顾客指桑骂槐怎么办?
 
2、开发需求的四问
A、  设计一个顾客常遇到的问题
B、  分析顾客问题
C、  放大顾客问题的痛点
D、 顺势介绍产品的快乐点
案例讨论:
顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?
 
第四步:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
A、说产品的“与众不同”——FABE法则
B、说产品的“特点、优点和利益点”
C、顾客单直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练:
企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】
 
2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听
A、怎么说能让顾客眼前一亮
B、如何说能让顾客砰然心动
C、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧
 
3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧
A、何时引导、问什么、怎么问
B、行动前的问话与引导话术训练
C、          行动中的教练引导话术训练
D、          行动后的夸奖话术训练
 
第五步:化解异议
1、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
A、顾客初期杀价忽略法
B、顾客中期杀价缓冲法
C、顾客后期杀价发问法
 
2、功能异议不可怕——能说会道化解它
A、“人无我有”转移法
B、“人有我特”转移法
C、“人特我异”转移法
D、优势掩盖迎合法
案例讨论:
这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招
 
第六步:促单成交的收口术
——这样促单成交快
1、成交的信号识别及四给成交法
A、成交率不稿的3大原因
B、二看一听识别顾客表面购买信号
C、制造静态热销推力——给信心成交法
D、 制造动态热销推力——给价值成交法
E、制造利益推力——给诱惑成交法
F、制造障碍推力——给障碍成交
 
2、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
A、冷静完美人:逻辑总结成交法
B、和气犹豫人:鼓励推动成交法
C、冲动表达人:赞美拉动成交法
D、强势果断人:示弱顺势成交法
课堂训练:成交落锤4法训练
 
3引导顾客关联购买
A、引导顾客关联购买的3个关键点
B、关联购买技巧
 
课程总结
 
 
 

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