01-黄鑫亮《大客户营销技能提稿训练》
 
课程背景：
当前互联网形势下，客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在营销沟通的过程，贯穿在整个营销谈判过程中。要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将带你进入“gaoxiao销售沟通”与“产品决胜呈现”的世界，同时营销的博弈过程，就是沟通与呈现的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，帮助你迅速成为销售。
课程目标：
1、系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪，从而提稿整体对接的能量。
2、帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、差异化竞争优势的凸显
3、帮助学员掌握外部沟通中的关键能力，实现商机的发现及业务的有效拓展
4、通过案例的分析讲解，使学员掌握与客户gaoxiao沟通，并运用双赢的沟通技巧提稿双方合作洽谈的满意度；
 
课程收益：
1、帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力；
2、帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提稿成交率；
3、系统的讲解客户经理的商务礼仪，从而提稿服务质量；
4、帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显；
5、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展；
6、通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户gaoxiao沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提稿销售成功率。
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等
授课方式：案例教学+视频分享+课堂演练
 
课程大纲：
上篇：赢得商机的关键触点
ABC讲：沟通与拓展客户的五个关键触点
1、七秒定律——如何建立良好的ABC印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2、客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3、有效开场白的设计
4、赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
5、ABC终印象—良好的ABC终印象和建立ABC印象一样重要
小节目标：
1、建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法；
2、通过直面客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础。
 
第二讲：商务拜访的礼仪
一、商务拜访礼仪规范训练
1、着装礼仪
2、介绍礼仪
3、名片礼仪
4、握手礼仪
5、交谈礼仪
6、电话礼仪
7、餐饮礼仪
思考：男性和女性握手有什么差异和注意事项?
案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?
 
第三讲、销售沟通帮助我们“签单”
销售沟通中必须塑造“砖业系统”
怎样提问让客户更容易回答
销售人员的“三颗心”
沟通中掌握技巧“选择沟通法”
沟通中的反馈技巧“门当户对”
如何克服沟通中的“问题”障碍
让沟通建立你的亲和力
沟通中如何管理你的情绪
面对“魔鬼客户”如何沟通?
首先学会向“魔鬼客户”介绍
如何了解你的“魔鬼客户”
与“魔鬼客户”的相处之道
情景模拟——


下篇：营销博弈与商务双赢谈判
第四讲、商务谈判的焦点
1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权
2、谈判的六种结果：成交与关系
3、衡量成败的ABC终标准
4、谈判技巧的作用有限
小节目标：
能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
 
第五讲、商务谈判中的双赢思维
1、有效的商务谈判沟通概念
2、沟通者的誓言
3、原则和方式
4、策略应对四种不同风格的人
5、四个双赢思维工具
小节目标：
学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
 
第六讲、双赢的原则性谈判
1、原则式谈判内容与步骤
2、什么是双赢
原则式谈判：分橙法
尊从原则而不屈服压力
谈判中容易犯的十大错误
小节目标：
掌握基于原则式的谈判操作思路、方法
 
第七讲、双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、时间策略
3、议题策略
4、权利策略
5、让步策略
6、地点策略
小节目标：
掌握双赢谈判的具体操作技巧
结训