平台营销:关系与产品-铭润企业内训_管理培训

平台营销:关系与产品

发布时间: 2016-06-16 10:58      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
随着2015年互联网格局的变化,各种营销手段此起彼伏,社区,场景,智慧城市,智能出行,免费,参与,,体验,等等新有名词不断的冲击着原有的营销体系,让各大行业面临着严峻考验。 在大环境下,营销的改变发生了一下诸多的变化,但一切只是在重复与创新,所谓互联网思维,更多的指的是整合与回归,整合商业合作伙伴
05-黄鑫亮《平台营销:关系营销与产品营销》
 
课程背景:
随着2015年互联网格局的变化,各种营销手段此起彼伏,社区,场景,智慧城市,智能出行,免费,参与,ABC,体验,等等新有名词不断的冲击着原有的营销体系,让各大行业面临着严峻考验。
在大环境下,营销的改变发生了一下诸多的变化,但一切只是在重复与创新,所谓互联网思维,更多的指的是整合与回归,整合商业合作伙伴,整合商业资源,通过跨界寻求突破,回归到产品本身,回归到用户本身。基于此,整个营销体系从原有的渠道,推广,业务,营销,服务五个环节变化成多个更灵活的价值链条。
因此,营销的难度越发的增加,同时也面临了以下四类问题。
ABC:客户关系的变化越发的复杂,从原有单一的搞定决策者,变成,整个组织结构的关系攻坚。
第二:客户需求与决策流程发生改变,从原有满足用户显性需求以及深挖客户潜在需求,变成引导用户需求。
第三:营销人员能力要求从营销技巧变化为营销策划整合,营销人员的综合素质要求全面提稿。
第四:产品的市场运作发生改变,从过往,先寻找市场,再深挖目标客户需求,然后匹配相对应产品,变成选精准定位产品功能,竞争力,载体,然后再深挖目标客户需求,然后匹配相对应的营销资源。
这四类问题的凸显,也要求我们要迅速的调整市场需求策略,客户关系构建,产品重新定位,以及营销人员的培养体系化。
 
课程时间:6小时/天 2天
课程对象:营销主管,营销经理,渠道经理,业务主管等
 
课程纲要:
ABC讲:竞争格局新形式带来的新营销思维变化
1、【图片导入】:营销市场场景,影射市场变化
2、【图表解析】:竞争格局变化
1、【价值链条】:关系营销与产品营销的新价值链条
【关系营销】:共同体构建(让用户参与):
3、通过匹配的市场营销方案,让用户参与
4、通过用户参与,过程不断让用户深度体验
5、通过体验,营销资源的给予,让用户争取
案例分享】:招商地产的用户作主,优惠给予。
【案例总结】:用户参与,让资源与优惠的给予变成客户主动争取,从价格的感知引导向价值感知。
【链条延伸】:利益的贡献(交换模式):
【案例分享】:今日广告与旅游景点的产品利益交换
6、寻找关键词,定义链条角色
7、通过链条角色利益述求倒推,产生新的利益关系
8、通过利益关系的匹配,切入产品营销
9、通过产品营销,解决用户的利益交换,实现共赢
【案例总结】:羊毛出在狗身上,猪来买单,利益的稳定来源于价值链条中的参与者获取共赢
【链条延伸】:价值的呈现(免费模式):
【案例分享】:四川航空公司“免费牌,360免费的大数据营销模式。
【案例总结】:免费牌的目的:卡位
10、形成品牌优先选择权,
11、抢占直接客户收益,
12、提稿竞争门槛,
13、创造新的价值链条,
12、重新培育用户习惯。
【链条延伸】:产品的推动(四维空间):
【案例分享】:山东青岛天气预报,深圳移动“警民和谐“。
【案例总结】:依托产品的变化:
圈定客户:目标用户(客户与用户的区别)
给予价值:产品竞争力
搭建平台:产品功能变化
互动共赢:合作模式与共赢模式
【经典方案分析】:关系营销与产品营销的整合方案
【经典案例】:厦门电信的整合营销方案(终端,宽带,话费补贴,广电合作)
【案例延伸】:营销方案的ABC成本设定
【案例延伸】:营销方案制定的商业资源整合,合作资源整合
【案例延伸】:营销方案制定的成本优势与资源交换
【案例延伸】:增量市场的合作伙伴客户资源共享
【价值创造】:基于互联网思维下的融合产品营销
【案例分享】:丽江旅游行业免费思维下的突破与创新
【案例总结】:平台模式下的大巴,旅行社,移动公司的业务融合与价值互换。
【案例分享】:手机拍摄大赛的整改与APP运作模式
【案例分享】:辽宁联通营销大赛案例透析:终端链条与银行的利益链条的买单模式。
【案例分享】:医疗行业远程医疗与手机终端的医疗数据匹配
【案例总结】:医疗行业的整个价值链透析与关键环节产品整合
免费思维的价值链转变:切口-端口-增值-价值
 
第二讲:需求的新变化与需求的四层级
1、需求的四等级
【视频案例】:电影:十全九美
【案例分享】:砖家美容导购
四级客户经理共存生态链:
目的:注意力:价值:客户关系
2、客户价值与需求新模式:
外在价值客户的需求与匹配
【案例分享】:万年不动的客户异动
内在价值客户的需求与匹配
【视频案例】:客户到底要什么?
战略价值客户的需求与匹配
【案例分享】:工商银行的1000万大单
3、需求假设:
1)需求假设行业客户需求案例分析
2)集团客户行业背景的定性定量分析法
【案例】:餐饮行业背景分析
4)行业价值链分析
【情景训练】:不同行业客户价值链分析
5)集团客户的需求假设与分析
【案例】:某集团客户系统应用案例
【工具使用】:集团客户价值链分析表
4、需求验证
1)需求挖掘的目的
2)需求验证的关键信息六环节
3)需求验证方法:SPIN法
4)案例教学:SPIN法的实践运用
5、需求评估
1)需求评估维度:重要性及紧迫性矩阵分析
2)需求评估法:调查问卷
3)案例学习:银行行业需求假设及验证分析
6、需求五要素
1)精准用户显性需求
【视频案例】:约会
2)不主观判断用户需求(通过大量信息收集)
【视频案例】:科技无法取代爱
3)引导技术的使用
【生活案例】:飞机上的亲子教育
4)学会设定问题以及抛出问题
【案例分享】:奇葩的连续三年业绩ABC的业务员
5)影响采购的核心要素
用户痛点决定用户采购意愿和采购速度
用户有更稿层次的产品述求
用户需求的是合理以及完整的产品解决方案

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