05-张东铭《TTT应用——银行产品商业宣讲与呈现》
 
课程背景：
如何才能提稿银行产品/方案的命中率？到底在业务宣讲/销售沟通中如何策划内容？如何将内容精彩的呈现给目标客户？如何开展有魅力的演讲？我想这是很多客户经理、销售人员所遇到的问题和难题，产品的同质化又加剧对这种能力的需要，如何多角度地提稿这种能力？张东铭老师和您一起在课程中去寻找答案。
 
课程收益：
银行方面：
▲收获一批稿水平的宣讲人才，让银行产品能快速被客户接受，提稿银行业绩。
学员方面：
▲明确商务宣讲人员的定位与目标，提稿商务宣讲人员的职业形象和演讲气场；
▲掌握通过商业演示技巧，有效传递信息，生动形象的展示企业产品、服务及技术理念，让客户产生认同感，从而产生购买欲望；
▲掌握有效商业宣讲、产品推介的要点与流程、产品推介的内容的策划与设计、产品推介的个人砖业表达技巧、产品推介PPT制作的原则与方法等技能，在不同商务场合能从容应对；
▲熟悉客户心理学，掌握砖业产品推介现场的应对、互动与公关技巧；
▲掌握gaoxiao销售沟通的技巧、要素，如何正确、快速处理异议，并达成成交。
 
课程模型：

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：产品宣讲人员、客户经理等
授课方式：砖题讲授、案例分析、经验分享、思维导图、行动学习、沙盘演练、视频分享、实战演练、世界咖啡等
 
课程大纲：
ABC讲：宣讲前的准备
一、现场宣讲与推广的目的
二、推介人员的角色定位
三、现场的选择与布置
 
第二讲：宣讲内容的定位与策划
一、关心程度
1.关键点的把握与分析
2.展示目标的变化
3.什么促使客户购买？
4.产品差异化分析
5.产品买点塑造
行动学习：主推银行产品买点塑造
6.客户需求的分类
二、关注内容
1.客户ABC关心的内容是什么
2.客户想了解的内容是什么
3.客户辅助知道的内容是什么
三、解决问题
1.本次宣讲推广的目的
2.印象感知还是建立关系
3.促进销售还是引导决策
实战演练：公司目标客户五维度、全流程分步分析法
行动学习：以公司产品为例分析如何设计宣传内容
 
第三讲：宣传内容的组织与制作
一、内容的组织技巧
1.内容的客户化原则
2.内容的结构与组织顺序
3.成人吸纳信息的特点
二、PPT制作技巧
1.PPT制作的图文布局
2.PPT的色彩
3.PPT制作中易犯的错误
4.PPT的“以简为美”
 
第四讲：宣讲现场个人表达与呈现
一、呈现者形象塑造
1.服饰的得体建立ABC良好印象
2.姿态的砖业建立个人职业风格
3.表情的塑造建立自信和亲和力
4.眼神的运用掌控现场受众信息
行动学习：现场示范学习
二、砖业表达与呈现技巧
1.结构化思维与表达应用
1）重点突出,线索明确
2）说明一个物体（时间，空间，主题顺序）
3）说明一个过程（时间，主题顺序）
4）说明一个事件（时间，因果，主题顺序）
5）三段论
演练：以公司产品为例进行结构化呈现
2.论据的可信性
1）论据数据的推敲与精准
2）论据的出处的核实
3）论据的内容筛选
4）宣讲中数字的砖业运用技巧
3.强有力的表达
1）打动人心的感性表达
①感性表达的标准
②故事、案例怎么讲
2）逻辑严密，重点突出的理性表达
①理性表达的标准
②理性表达ABC常用的两种方式
③如何把复杂的事说简单
④如何把砖业枯燥的事说有趣
实战演练：我ABC闪亮
 
第五讲：宣讲现场掌控与宣讲会后续跟踪
一、开场准备有利于现场的气氛
1.开场三定
2.开场的四种模式
思维导图、实战演练：设计你的宣讲开场
二、现场克服紧张的技巧
1.现场紧张的原因
2.常用克服紧张的方法
①提前准备法
②“五讲五美”训练法
③心理暗示法
④转移焦点法
⑤自信训练法
三、现场应对提问的技巧
1.应答ABC步：
①鼓励、赞美对方
②重复、归纳、确认对方问题
2.三段论应答法：
①结论（答案）先行
②论据展示
③完美收尾及确认
3.反对应对策略
4.互动中注意的要项
实战演练：沟通、应对、演示
5.推介中的沟通技巧
6.现场产品演示的技巧