汽车销售工作经验分享-铭润企业内训_管理培训

汽车销售工作经验分享

发布时间: 2016-08-30 19:06      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
退伍进入职场担任业务工作近二十年,从事汽车销售也已迈入第十七年了,时间过得可真快,所谓光阴似箭、岁月如梭,年轻小伙子已经已经..变成了中年男子了,哀.。 从销售几十万的小车到现职销售进口车的公司服务经验中,成功的案子多,当然失败的case更是多到数不清,谈到汽车销售的工作分享,真的是辛、甘、酸、苦


退伍进入职场担任业务工作近二十年,从事汽车销售也已迈入第十七年了,时间过得可真快,所谓光阴似箭、岁月如梭,年轻小伙子已经已经……..变成了中年男子了,哀…….。

从销售几十万的小车到现职销售进口车的公司服务经验中,成功的案子非常多,当然失败的case更是多到数不清,谈到汽车销售的工作分享,真的是辛、甘、酸、苦、鹹五味杂陈。 刚入行的时候,只要是产品知识够砖业,口条够好,能将客户的需要及产品疑问一一详细说明,加上亲切的服务态度以及勤跑亲访客户,与客户培养良好感情,等客户购车时机一到,顺理成章就会得到客户愿意接受我服务的承诺(也就是订单),甚至交车后很快的就会主动再别人来向我购买汽车,(合约成交是建立在产品价值及服务的委託及信任关係),在售前和售后付出相当多努力的同时也得到了相对的报酬,得以维持家庭经济上正常的运作。

然而在网路资讯的快速成长后,网路资讯除了传递快速、随手可得之外,加上客户认为售后服务,DIY自己来就好了,造成消费者在购买汽车产品的时候(甚至任何消费性产品),一昧的只要求车辆价格上的折让,又因为这几年来经济不景气,很多汽车公司减少了销售据点,当然也利用业务员间的恶性竞争来进行所谓的自然淘汰,结果很多服务好、ABC、正直而且在售后服务上,会适时的替车主向公司争取ABC客户权益的业务员就被迫跳巢或离开。而新进年轻的业务员,是以历练的角度来从事汽车销售行业,因为年轻人经济负担较小(还没结婚、也不须缴房贷等、、、),所以年轻新进的汽车销售员才有能力去享受没有奖金收入甚至小赔而成交后所带来的荣誉感,姑且过着只有奖状、没有实质奖金收入的日子,一段时间历练过后就陆续离职了,而当初以折价多寡为主要标準来决定奖落谁家的客户,遇到需要服务的时候,不是业务员早已离职,要不就是不好意思找业务员服务,遇到问题时在找不到合适的解决管道下,只好上网或上报投诉,即便是上网或上报也不见得能有合适的方法解决问题,只是把问题诉诸法律而已,其实车主与业务员双方若有良好的互动,很多状况根本是小问题,也很容易处理的;试问您现役的爱车是向哪一位业代购买的,您记的吗?再试问身为尊贵车主的您,是否曾经接受过凌晨抛锚在荒郊野外,汽车业代跑来帮您靠电启动,碰撞的ABC时间,汽车业代排除万难赶到您身边,帮您处理车祸事宜及陪您等待拖吊车,让您一时之间忐忑不安的心获得平静,这令人安心服务不是陌生的保险公司人员、080救援公司能提供的,您说是吧?有能力消费是一种幸福,能得到有良善的服务不也是一种幸福吗?需要为了一点小利益,搞的自己不愉快、生气、甚至要对簿公堂值得吗?) 我现职销售进口车,接触的客户大都是消费能力很稿,社会地位也不错的族群,但是个人很纳闷的是,有能力消费得起稿价位汽车产品的部份客户,却常常是假藉买贵了会被同侪取笑为理由,也或许是购买者有着谈成一笔生意的征服快感吧!而为了一点点小钱大搞谍对谍,用极度不信任业务员的态度来赏车及访价,其实我所谓的小钱约只占成交价不到1%(有时甚至不到加满一桶汽油的费用),相信这点小钱对有能力购买车的消费者来说,ABC是为不足道的一颗小砂粒, 但是您知道吗?这一粒砂却是业务员养家活口并且提供客户持续不断服务的动力及来源,而我所谓的小钱价差也并非业务员小气不愿意折让,而是业务员要赔上这笔小钱的价差,亦或者要低声下气写报告请示主管,客户开的这价钱能卖吗?不管能不能卖,总是先被投以异样的眼光,彷彿在质疑你的能力、你来公司上班多久了、卖车卖多久了,能不能卖,自己不知道吗?……………等等,在不太被尊重、而且没有奖金情况下得到订单。

很不优ㄚ购买车应该是一种委託服务的信任关係,而不是单纯「买」和「卖」,金钱和物件交易而已。您说是吗? 也许上述的内容您会觉得我说的太OVER了,但是我想这应是现在大部分汽车公司业务员的真实处境,当然也有例外,例如:业界也有部分业务员家境是宽裕的,只求有工作做、有成就感、有奖状可拿,经济因素对他们来说是没太大影响的,所以对不赚钱或甚至亏点小钱就能成交的CASE都能还乐在其中,只要能赢得掌声就OK了。这类型的业务员在业界人称 『员外级』业务员。你是『员外级』业务员吗? 以上是小弟入行第十七个年头的感想及负面经验(正面经验到处都看得到,商业周刊也常常介绍,我就不赘述了),希望能提供给準备进入汽车销售市场工作的业务员,开工前的评估和一个工作经验的分享。汽车销售是非常具有挑战性的,而从业人员的抗压性要好(必须面对收入的压力、奖状的压力),每一个人的个性、成长环境、家庭背景、人生的际遇皆不相同,当然进入职场后必定会有不同的遭遇及结果,但我想 谋定而后动,想清楚了下定决心去做。就错不了祝各位成功 

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