商务谈判技巧:如何在谈判中拖延-铭润北京拓展训练

商务谈判技巧:如何在谈判中拖延

发布时间: 2017-02-09 10:52      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
在工作中争分夺秒固然是好事,但有时拖延时间亦有它的用处。尤其是在商业谈判中,如果能善用这两种技巧,定能增加你的谈判本钱。商业谈判中的「拖延」战术形式多变,目的也有所不同,主要可分为以下几种: 1. 扫除障碍 这是最为常见的情景,特别是当双方陷入僵局,就要将谈判节奏放慢,看看问题出在哪儿,再想办法解决。
在工作中争分夺秒固然是好事,但有时拖延时间亦有它的用处。尤其是在商业谈判中,如果能善用这两种技巧,定能增加你的谈判本钱。商业谈判中的「拖延」战术形式多变,目的也有所不同,主要可分为以下几种:
 
1. 扫除障碍
这是最为常见的情景,特别是当双方陷入僵局,就要将谈判节奏放慢,看看问题出在哪儿,再想办法解决。
著名侦探小说《福尔摩斯》的作者柯南道尔生性固执,为了让自己有更多时间写作历史小说,就安排福尔摩斯在《最后一案》中,与死对头莫里亚蒂教授一同跌入深渊。不过,这篇故事引起读者不满,要求福尔摩斯「起死回生」。小说出版商梅斯也是聪明人,他知道柯南道尔对福尔摩斯情有独钟,于是紧握版权代理不放,又不时向柯南道尔透露小说迷们的惋惜和不满;更以丰厚稿酬「利诱」,结果柯南道尔重新执笔,让福尔摩斯「死而复生」,延续一段段精彩的查案故事。
试想想,如果当时梅斯不够冷静,反而不断催促柯南道尔交稿,相信福尔摩斯早就成了绝响。不过,谈判中亦有一些「隐性」阻碍,被种种借口隐蔽,难以一下子被发现,那就更需要先拖一拖,让我们能小心应对。
 
两间公司的商业谈判接近尾声,但卖方态度突然强硬起来,更提出多项不合理要求。究竟发生了甚麽事?买方的谈判代表随即打听风声,发现原来卖方认为买方佔了便宜,心理上觉得很不公平,于是迟迟不肯动笔。双方最后重启谈判,买方代表细心分析,让卖方知道双方利润大致相同,不消一小时就签订了合约。
重要的是採取拖延战术时,要利用空档收集更兔情报,细心分析问题,不要消极等待,错过时机,否则只会失败收场。
 
2. 消磨意志
拖延战术是对谈判者意志的一大考验,会谈突然中止、没有答覆,往往比会谈期间破口大骂、暴跳如雷,更加让人难以接受。
80年代末,美国硅谷一家电子公司,开发出一种新型集成电路,这时公司已经负债累累,濒临破产边缘,这款集成电路为成公司的最后希望。幸好欧洲一家公司独具慧眼,派出三名代表前来美国洽谈合作,可惜开价只有研发费用的三分二。双方谈不到三分钟,电子公司的代表就站起来:「先生们,今天到此为止吧!」岂料到了下午,欧洲人就主动要求重启谈判,态度亦明显合作了,结果双方以一个较高的价格达成合作协议。
电子公司的代表为甚麽敢于腰斩谈判呢?因为他们知道施压能让对方知道,他们的决心不可动摇。当然他们也知道,施压不要大于对方的承受能力,否则亦只会适得其反。
 
 
3. 等待时机
有人会利用拖延战术,即是透过拖延时间,静待行情、汇率、政策等变化,企图要挟对方让步。例如曾有一家内地公司跟本港商家洽谈毛皮生意,可是迟迟仍未能达成协议,后来毛皮价格暴跌,这时港商再提出以低价收购,佔尽了好处。
要防止有人恶意拖延,要在谈判前充分了解对方信誉和实力,以及惯用的谈判手法,亦要掌握行情和政策发展等状况。
 
4. 赢得好感
双方既然要谈判,当然希望对方按自己的意图行事,因此容易产生对抗性。不过大家都坐在一起了,何必事事针锋相对,如果能得到对方好感和信任,要达成协议就更加容易。
好像有些商家喜欢在晚宴等场合商谈合作,让大家在轻鬆的氛围下讨论,心情舒畅了,僵局也更容易打破。这种「场外沟通」亦是拖延战术的一种特殊形式,心理学家认为,人类的思维模式会随著身份与环境不同而改变,坐在谈判桌上的心理肯定和拿着酒杯时不一样,当双方把融洽的关系带回到谈判桌上,自然会消去很多误解,省却很多时间。
不过任何形式的融洽,都必须遵守一个原则:私人联谊只是公务的辅助,千万不可为了私利,就忘记了公事。 

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