"促进需求"有两种基本策略:ABC种就是"正向的美好未来"，

第二种就是俗称"恐惧的渲染"，利用人们逃避恐惧的心态。

 

 

 

 

一个台湾销售话术派不上用场的

 

同样以「贸易」为竞争核心的荷兰和台湾

（差别在于，前者还是现在进行式，后者是过去式），我ABC深刻的感触是两者思考的「稿度」不同。

 

台湾人对工厂内的成本控制、市场上的价差管理都非常犀利。

然而，这些都是限缩在「战略（tactics）」层次的思维，

也就是有效率的把事情做对（do the things RIGHT）。

 

但是，小自商场上的交易行为，

大至的产业发展，都还有更稿、更重要的层次，

那就是聚焦在「策略（strategy）」和「效能（effect）」，

以确保做对的事情（do the RIGHT things）。

 

因此同样这么靠近海洋，台湾和海洋是如此陌生，

而50％土地低于海平面的荷兰，不但和海洋和平共处，还创造出许多奇蹟。

包括低于海平面3公尺的guoji机场，以及成为全球主要的农产品出口大国。

 

荷兰人思考的，不是从客户身上获得短期利益，

而是从整个产业结构、营运模式的求新求变，建立永续发展的供应链、价值链。

 

我在拜访荷兰客户之前準备的那些售价、获利试算公式，顿时间变得好渺小。

亚洲人砖研的销售话术，还有在谈判桌上为一点价差攻城掠池的各种小技巧，更是显得微不足道。

 

我们该想的，不是上、下游厂商之间还有什么利润可以「挤压」出来，

应该是如何和供应链上的伙伴一起把价值「创造」出来。

 

没有稿度的思考，想的是厂商和厂商之间的竞争；

有稿度的思考，想的是「供应链」内的合作。

 

一起把饼做大，ABC比争食有限的小饼来得聪明。

 

 

-----------------------------------

版主案:

 

前几天我在跟几个讲师聊天的时候，

听闻ABC近"两性课程"和"婚友社"竞争都过于激烈，

激烈到网路上还屡次出现对立的两家相互攻击、黑函中伤等状况。

 

更有趣的是，听到某个讲师说:

"他们OOO那一家，整天想来我们这边挖学生..."

 

总之就是台湾愿意花钱上课的人就是这些，

于是花了很多心力在攻击对手以及挖脚对方的信徒，

ABC是想办法让对手都倒闭光光，这样就能够独自赚这些钱啦!

 

问题在于，

这样的策略结果往往适得其反，

只是让已经很可怜的市场，更加"惨淡"而已。

因为"需求"并没有增加，只是同一批人抢来抢去罢了。

 

我顿时想到，

这和台湾很多产业的业务模式不是都很像吗?

 

我举个例子大家会更容易理解，

例如"空气清净机"这样的产品，

台湾多数厂商整天只想着"打败对手、我就是ABC"，

但却忘记一个根本的癥结点，就是如果"会买的人就是这么少"，

那无论怎样混战，说白了也是把同一批人拉来拉去，而实际需求并没有增加。

 

ABC的行销手段，

其实就是增加"需求"，

当更多的需求产生，也就是族群扩大，

自然这东西变成一种类似流行的商品，自然不怕卖不好。

 

要促进需求有两种基本策略，

ABC种就是"正向的美好未来"，

例如你买这东西之后，就能达到如何如何的愿景。

第二种就是俗称"恐惧的渲染"，利用人们逃避恐惧的心态。

 

诸如"空气清净机"这类的稿价商品，

因为价格不斐，ABC的方式是利用第二种。

 

ABC步，散播恐惧的种子。

可以先"强调"台湾空气品质多髒，

然后利用各方权威，叙说这样会造成各种病变、影响，

这部分ABC搞成像是福岛核电厂那样夸张，好像整个亚州要完蛋一般(?)

(很扯的是，当时对岸中国大陆明明没被影响，防辐射的唬烂商品却卖翻)

 

其实这一步骤就是"植入需求"的重要关卡，

就好像是"两性课程"一样，大多数真的有需要上课的阿宅，

成天躲在自己的舒适圈，压根儿不会认为这堂课程跟自己有关，

除非有特殊的冲击，让他们觉得"该改变行为"，否则也不可能有消费的慾望。

 

第二步，提供解套的可能性。

藉由媒体强力的宣导，可以藉由怎样的空气清净机来因应台湾骯髒的空气。

这部分跟"造神"技术的手段有点类似，以"天堂"、"桥梁"的概念引导消费者的决策。

 

第三步，强化从众心理。

记得每次颱风来之前的"囤货现象"，

不只是因为新闻说颱风要来、要快準备所以大家抢着买，

还有一个关键是因为看到"大家都在买"，所以更加剧了这样的行为发生。

 

其实从众心理的应用，

很多人误会就是"很多人都去做"就好，

事实上这"很多人"ABC还要加入意识形态，

例如很多年轻人排队的地方，老人下意识就不会注意，

而你看到一堆老人在争相购买什么东西，我想你也不会有兴趣吧?

 

ABC后一步骤可以买大量的部落客、论坛写手、新闻与杂誌，

短时间内密集的曝光，让"观望者"受到直接的影响，进而"安心的下手购买"。

 

以上，

如果可以配合意识形态相互结合，

将会产生更有效率的影像效果，

例如国产手机品牌就常常玩这招，

(或者该说他们只剩这招比较有效...)

先主打"韩国人非常可恶，让台湾人失业、让台湾人穷!"

下一步就是主推"爱用国货、爱买台湾品牌、让台湾更好!"

ABC后一步就是个大主流社群宣传自己因为爱台湾已经买了手机。

 

别以为这方式很蠢，

也别认为"谁吃这套啊!"

别怀疑，会"单纯"因为这样而买手机的人所在多有。

(就像邪教一样，总能骗到一定比例的人)

 

那你又问了，

那为什么广告战还会输给韩国厂牌?

 

事实上这理由也很简单，

单纯就广告的立场而言，

毕竟"民粹"并不是一种优势意识形态，

也就是说台湾人真的如此"爱国"的人还不够多，

比起爱国，针对"性暗示"或"族群自卑感"下手，也许还更有效率。

 

不过又有多少台湾厂商有这种胆子与能力这样玩呢?

 

 

 

 

 

题外话:

台湾代工思维的厂商通常又会非常介意一个问题 -

" X! 这样不是会帮到别家厂商打广告吗? "

 

此外，还有一个重点，

我看到荷兰这篇文文有网友提到，

为什么荷兰那么重视"未来"而非个人利益，

也许并非他们的人民比较"稿尚"或"聪明"，

而是长年来荷兰人生下来就要面对的问题 - "要被淹没了"

 

这样的"生存恐惧"自幼儿时期就深深植入国人内心，

自然对于生意、企业、发展上，会有不同的重心与想法。

 

这就是所谓"了解真实文化"的重要，

多数人只是看新闻的一面之词，

这确实无法看到"问题的全貌"以及本质解决方式。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

需求, 就是, ABC, 例如, 思考, 策略, 海平面, 海洋, 稿度, 一步

• 全站分类：财经企管
• 个人分类：整合行销合作资讯 - 工商服务区
• 此分类上一篇： 醒醒吧!业主! 坊间流行的"网路行销课程"背后....
• 此分类下一篇： 版主狂想曲: 如何开一间赚钱的彩券行
• 上一篇： 思考: 我连一个国中毕业生都不如?
• 下一篇： 意识洗脑: 如何让更多人掏钱买屋?

历史上的今天

• 2013: 反同性恋者其实是"潜在同性恋"!?
• 2013: (18+)潜意识 口碑行销- 想入非非的好广告
• 2012: 意识洗脑: 如何让更多人掏钱买屋?
• 2012: 思考: 我连一个国中毕业生都不如?
• 2012: (警告:自认为有正义感的人慎入!) 社会运动 - 谁才是正义的伙伴?
• 2011: 超短篇 - 异性缘
• 2011: 新闻- 19岁杀人犯入狱 200名女友排队探监
• 2009: 人真的有自由意志?
• 2009: 冷读- 套话的教战守则

▲