吴建宏:同样商品不同价格的营销策略-铭润北京拓展训练

吴建宏:同样商品不同价格的营销策略

发布时间: 2017-11-09 19:19      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
文 / 吴建宏最近我参予了一家公司的新商品订价会议,大家吵翻天,要我给些化解大家争议的高明意见,最好直接给他们一个价格,但我只给了一个杯子到底能卖多少钱这一个故事,大家听了,沉默了很久,我看出来大家的思维正在大逆转中!【01卖产品本身的使用价值,只能卖30元/个】 一个产品的八种卖法,就是先把产品价值作各种
文 / 吴建宏 最近我参予了一家公司的新商品订价会议,大家吵翻天,要我给些化解大家争议的高明意见,最好直接给他们一个价格,但我只给了“一个杯子到底能卖多少钱”这一个故事,大家听了,沉默了很久,我看出来大家的思维正在大逆转中! 【01卖产品本身的使用价值,只能卖30元/个】 一个产品的八种卖法,就是先把产品价值作各种创新的定义,如果你将一个马克杯子仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖30元块钱,还可能遭遇邻家小店老闆娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。 【02卖产品的文化价值,可以卖50元/个】 如果你将它设计成今年最流行款式的杯子,可以卖50元钱。隔壁小店老闆娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,沖着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。 【03卖产品的品牌价值,就能卖70元/个】 如果你将它贴上着名品牌的标籤,它就能卖70元钱。隔壁店30元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。 【04卖产品的组合价值,一组三个卖300元也没问题】 如果你将三个杯子全部做成卡通造型,组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖一组三个300元没问题。隔壁店老闆娘就是30元/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。 【05卖产品的延伸功能价值,绝对可以卖300元/个】 如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能,卖300元/个绝对可以。这个时候隔壁老闆娘估计都不好意思叫30元/个了,因为谁也不信30元/个的杯子会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸价值创新。 【06卖产品的细分市场价值,绝对不是不可以卖900元/一对】 如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且準备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个900元/对,绝对会让正在伤透脑筋要给爱人买何种生日礼物的年轻朋友付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。 【07卖产品的包装价值,绝对卖得可能更火的卖1000元/一个】 如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种精美包装:一种是实惠装,1000元/对;第二种是精美装,卖1500元/对;第三种是豪华装,卖2000元/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是1000元的实惠装,而是2000元的精美装,这就是产品的包装价值创新。 【08卖产品的纪念价值,不卖一个1200元怎么行】 如果这种款式杯子被马云喝过,这样的杯子,不卖1200元怎么行,这就是产品的纪念价值创新。 【行销策略解码】 1.消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象徵性的意义。 2.同样一个杯子,杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着杯子外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。 3.同样的杯子,採用不同的价值创新策略,就会产生不同的行销结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗? (本文乃阅读网路文章之心得) 图文提供 / 吴建宏 Top

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