另外，做随机推销拜访时，我也一定会问“现在方便吗？”，如果对方回答“NO”，我就把那位顾客似乎有兴趣的册子等放在门口，立刻逃之夭夭。这在当时的银行员内，应该属特例（？）吧。

像这样，不阻止客户解约、不死缠烂打不愿受访客户的我……人事考绩是ABC的。要是现在，肯定是被裁员名单的准候补。

但是之后，有意想不到的“好康”在等着我。

我轻易就让他们解约的那些顾客中，后来有人带了好几倍的金额前来存款，有人介绍我优良客户。除此之外，我也被那些拒绝面谈，把册子放在一旁的几位客户叫出来，完成过多笔稿额交易。

这可以称得上是“站在对方立场思考的营业”所带来的胜利吧。

当然，努力站在对方立场的营业，和实际上获得成果的时间会有时差（time lag），这是很正常的。是否真的是因为自己为对方着想才有好的成果表现，这之间的因果关系也很暧昧，或许这个方法不适合给每一位营业人士。

但是，当你想要买部新车因此提出定存解约时，被“绑架”将近一小时的话，你会怎么想呢？

当你沉浸在读书或兴趣的世界时，忽然被啰嗦地拜托“麻烦你，只要十分钟就好”，即使拒绝也一直缠着你时，好受吗？

……我养成了经常思考这些事的习惯。

站在对方立场思考就能看见其弱点

在金融机关服务的推销营业工作让我养成了“站在对方立场思考”的习惯和想像力，在当了律师之后发挥莫大的效用。

譬如民事裁判时，看对方的律师所提出的书面资料或证据时，我总是想着“这个案子如果我是对方律师，我会有何主张呢”

“若我是对方律师，我会提出什么证据呢”

等等，以“若我是对方”的方式自问自答，审阅对方的主张和提出的证据。结果，到目前为止有新发现（？）的频率相当稿。

例如，假设我是对方的律师，理当提出的证据为何没被提出。那种场合，试着去检索其证据后，上面写有对对方极不利的记载，若非如此，记载内容对我方有利的情形也是很多的。

简单讲就是，站在对方律师的立场思考，追究其不自然。就能发现对方知道有对自己不利的证据，只是“佯装不知情”罢了。

如此这般，站在对方立场，推论“为何对方不提出应该提出的证据或主张呢？”，经常能够发现对方的弱点。

或许也有很多时后不是对方律师佯装不知情，只是“单纯的不知道”而已。或者是明明有对自己有利（或不利）的证据，却没有仔细调查、忘记搜寻、忘记提出……等等的例子也不少。这些情形我一律将之称为佯装不知情。@

摘自 《工作，要用对方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)