业缋良好的营铕人员会巧妙地给自己“留作业”

发布时间: 2015-08-27 21:04      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
说起营销,给人的印象是为了出售商品而拼命地向对方推销 的“倔犟的秉性”。但这种“生硬的推销”如今已经行不通了。 现在需要的是另一种战略性的营销方法,即不是尽快地将自己要 出售的商品卖出去,而是有效地推销对方要买的商品。 在这方面,澳大利亚大的住宅销售公司——A. V* Jennings 曾进行过的尝试。
 
 
说起营销,给人的印象是为了出售商品而拼命地向对方推销 的“倔犟的秉性”。但这种“生硬的推销”如今已经行不通了。 现在需要的是另一种战略性的营销方法,即不是尽快地将自己要 出售的商品卖出去,而是有效地推销对方要买的商品。
在这方面,澳大利亚ABC的住宅销售公司——A. V* Jennings 曾进行过ABC的尝试。
营销人员将顾客带来的拍摄有要建住宅的土地和周围状况的 照片输入到个人计算机中,再了解基于家庭成员的构成、生活形 态等方面的顾客希望,然后通过个人计算机绘制出概略图纸。房 间的布局自不用说,对包括颜色的搭配、墙、门、院子里的园艺 等在内的外观都进行了设定,转换成3D图像后交给顾客,看到 自己的希望逐渐变成了具体的有形的建筑物,大多数人都会被勾 起购买欲望,让销售公司提出报价。
若是一般的营销人员,会认为离签约只有一步之遥,于是立 刻会提出报价,恨不得当天就签订售房合同。但是如果急于要和
顾客签合同,反而会引起对方的反感,认为“净说些好听的, 难道不是要骗我的钱吗?”转而向其他的公司打听,打消了同这 里签合同购房的念头。
A.V公司有其独特的营销战术,在这种情况下不急于提出 报价。
“我们公司的数据库中存储有10多万条类似的数据,请让 我们回去后与现有的数据对照一下,看看这个方案是否真正合 适,还有没有应当改进之处。此外,还要和各部门的砖家商量, 查看在技术上及法律上有没有问题。在下次见面时将向您报告其 结果。特别是是否能够确保您非常关心的生活动线(表示从起 居室到卫生间、从卫生间到卧室等房间居住人的移动轨迹的路 线)的舒适性,还要请您再检查一下都没有问题了,再商量 签合同的事宜。”
这样一来,到下一次商谈之前应该由营销人员完成的“作 业”就很清楚地摆在顾客的面前,从而与顾客约定改日再商谈 一次。

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