“三胜两败”——营销人员应有的心态

发布时间: 2015-08-27 21:05      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
在与其他公司的竞争中败北——这是营销注定的命运。其原 因是多种多样的,如与其他公司的产品相比,有时自己的产品相 形见绌;有时自己产品的特点与顾客的使用目的不符;有时商品 价格不在顾客的预算之内。
 
 
在与其他公司的竞争中败北——这是营销注定的命运。其原 因是多种多样的,如与其他公司的产品相比,有时自己的产品相 形见绌;有时自己产品的特点与顾客的使用目的不符;有时商品 价格不在顾客的预算之内。不可能百战百胜,这就是营销的丁 作。因此若以百战百胜为目的强行展开营销活动,不仅使顾客感 到不愉怏和不信任,而且也不愿意再见到你,对营销人员自己
说也是时间和劳动力的浪费D
相比之下,我觉得营销人员更应注重“失败的方法”。通过 失败反而能强化与顾客的关系,为将来的胜利打下良好的基础。 丢掉以不可能实现的“五胜零败”为目标的不切实际的幻想, 以“三胜两败”为H标,而且即使那“两败”也要败得有价值, 这才是营销人员应有的心态
说起败得有价值,在美国被称为“factory rep (或manufacturers rep) ” 的以法人顾客为对象的自由营销人员(rep是 表示营销代理人的俗语)的做法是考虑事务时应当参考的。 rep在美国有数百万人,面向办公室的商品营销是他们的一统 天下。
rep的营销方法是非常独特的,他们只经营自己中意的商 品。例如,柜子采用A公司和B公司的,桌子和椅子采用C公 司和D公司的,文件编排系统采用E公司和F公司的,经营多 家公司的商品,根据顾客的需求将其组合在一起。
他们与只推销自家商品的日本的营销人员不同,优先考 虑的是“销售哪家公司的什么商品?” “如何强化和维持与顾 客的信赖关系?”并以此而一决胜负。如果以这种考虑为参 考,就可看到败得有价值的形象,即虽然自家商品的推销失 败了,但建立起了与顾客的信赖关系,因此可以说是有价值 的失败。
下面以打印机的推销为例进行说明。当发现自家的打印机与 顾客的使用S的不符时,便立刻停止自家打印机的推销,根据顾 客的希望其他公司的打印机,这样做会收到良好的效果。此 时必须注意的是要始终以自己为交易窗口。
 
“我们已经非常清楚您的要求,A公司的产品要比我们公司 的产品更符合您的要求。A公司的营销部门有我的熟人,我来当 介绍人好了。这件事如果交给我办理,您在价格方面会得到更多 的优惠。”
当顾客听到劝其购买其他公司产品的建议时,在感到惊讶的 同时会这样想:
“不是一味地追求自家公司的利益,而是真心实意地替顾客 考虑。这种人值得信赖。”
这就是有价值的失败。既然已经知道顾客ABC不会购买自家 商品了,那就不要浪费时间和劳动力。而且已经建立起了信赖关 系,今后该顾客在购买复印机时首先就会和自己打招呼,即成为 “将来的顾客”的可能性是非常稿的。
 

版权所有: 北京铭润拓展培训中心版权所有 Copyright © tuozhanm.com All rights reserved

集团总部地址: 北京市大兴区亦庄经济开发区4号街区力宝广场C座12层 全国服务热线:4000288501

备案号:京ICP备14001653号-14 _<a href='https://www.teamrater.com' target="_blank" >拓展训练</a>_<a href='http://www.dedecms.com/' rel=”nofollow”>Powered By DedeCMS</a> 0px