如何成为卓越的经销商

发布时间: 2014-03-21 20:38      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
1、同样做为经销商,为什么有的越做越大;有的越做越小,直至最终消失? 2、为什么有的经销商几十年终情于一个品牌?有的却喜新厌旧,不断更换品牌?


赵海河——精准营销管理专家

 
 
思考问题:
1、同样做为经销商,为什么有的越做越大;有的越做越小,直至最终消失?
2、为什么有的经销商几十年终情于一个品牌?有的却喜新厌旧,不断更换品牌?
3、为什么有的经销商愿意自己出钱做广告,即时投资大也舍得;有的却一毛不拔,锱铢必较?
4、为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走;有的却不断指责厂家,抱怨连连?
5、为什么有的经销商生意越做越大、口碑越来越好;有的做了十几年没有留下任何名分,最后消无声息?
6、为什么有的经销商经常学习销售管理的知识,并有长期培训计划;有的对于学习或培训不屑一顾,听到这些就头痛?
7、为什么有的经销商把员工当成宝,爱护有加;有的把员工当成草,说开就开?
……
 
课程目标:
打造与企业共赢的经销商队伍,提升忠诚度;
引导经销商改变经营观念,与时俱进;
帮助经销商认清自身角色,明确方向;
帮助经销商加强渠道开发,竞争取胜;
帮助经销商提高内部管理,培养人才;
帮助经销商加强销售管理,提升业绩;
帮助经销商进行品牌推广,投资造势;
帮助经销商明确自身职责,合作共赢。
 
授课对象:企业经销商
课程时间:2天(12课时)
 
课程大纲:
第一讲:精确定位——选对方向,事半功倍
一、优秀经销商的赢利模式
模式1:差异化产品赢利模式
模式2:个性化服务赢利模式
模式3:优势资源渗透赢利模式
二、优秀经销商应规避的八大问题
问题1:短视——没有发展远景,小富即安;
问题2:懒惰——等待厂家的支持,不主动打市场;
问题3:花心——有钱就找小老婆;
……
问题7:埋怨——不赚钱,不找自身原因,而一味怪企业;
问题8:不学无术——不愿意学习,不懂、不专、不爱所从事的行业;
三、精确定位,明确方向
1、认识市场定位
2、经销商定位
3、定位案例分析
 
第二讲:渠道为王——搭建管道,助力发展
一、正确认识渠道价值
1、拥有密集而健全销售渠道,便可成为厂家座上宾;
2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润;
3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码;
4、自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固;
5、渠道开发很累,但一旦开发,将终身获利。
二、布局销售渠道
1、在地图上标注销售网点
2、标注竞争对手网点
3、标注自己准备切入的网点
三、开发销售渠道
1、全部由自己建
2、由分销商建
3、由自己和分销商共同建
四、维护销售渠道
1、建立客情档案
2、搞好客情关系
 
第三讲:以人为本——培养人才,积蓄实力
一、人才使用的6大典型问题
问题1:没有人才培养计划;
问题2:招聘人才标准错误;
问题3:老板精明能干员工个个是笨蛋;
问题4:要员工事事请示经销商;
问题5:批评员工比表扬员工多;
问题6:老板上班比员工还晚。
二、招聘员工智慧
1、要招聘喜欢我们的员工,而不是招聘仅仅我们喜欢员工;
2、有强烈企图心的人。
三、管理员工智慧
1、设计并帮助员工实现梦想;
2、说服力;
3、带动。
4、包容力。
 
第四讲:销售为主——持续发展,利润为本
一、销售存在的6大典型问题
问题1:员工没有销售目标;
问题6:目标考核没有变通。
问题2:销售激励方法原始;
问题3:员工培训没有方法;
问题4:少与员工绩效面谈;
问题5:没有月度表彰会议;
二、工具1:给销售员工一个明确的工作目标
1、重新认识销售目标
2、销售目标制定要领
3、销售目标要因人而异
三、工具2:给销售员工一个努力工作的理由
1、员工努力工作理论
2、销售员工有哪些需要
四、工具3:让销售员工有做好工作的能力
1、传、帮、带
2、模仿
3、异议解决手册
五、工具4:与销售员工进行绩效结果的面谈
1、绩效面谈的意义
2、绩效的定义
3、绩效面谈的方法
 
第五讲:打造品牌——推广造势,提升价值
一、品牌推广存在的5大误区
误区1:不了解不同竞争时代的赢利模式;
误区2:认为做广告宣传仅仅是厂家的事;
误区3:认为经销产品越多,赚钱就越多;
误区4:认为和厂家迟早都会分开的;
误区5:认为记者和我无关。
二、Y23理论对经销商的启示
启示1:不要随便转行,要坚持下去;
启示2:只有到达质变的品牌才能赚钱;
启示3:量变阶段着急没有用;
启示4:量变阶段的主要任务。
三、经销商造大势的10大方法
方法1:派发传单
方法2:横幅广告
方法3:路牌广告
方法4:……
 
第六讲:合作共赢——发展巩固,基业长青
一、向优秀的同行学习,实地参观取经;
二、要有长期合作的意识;
三、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系;
四、主推厂家的产品并快速提升销量;
五、严格执行厂家的各种政策。

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