打造狼性巅峰销售团队

发布时间: 2014-05-22 14:38      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
案例:华为崛起的秘密 分享:都是同时起步的高科技企业,中兴通讯为什么比华为发展慢? 分享:狼族的智慧(如果没有人类,地球的统治者将是狼)
 
 案例:华为崛起的秘密
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一、营销队伍管理的常见问题
分享:华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异 
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
6、效率型销售对管理风格的要求
7、效能型销售对管理风格的要求
 
案例:蚂蚁军团
二、营销经理的角色认知与职责
1、营销经理常见管理误区
2、业务高手做管理者要突破两大问题
3、营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、营销经理管理团队的四大原则
6、建设管理高效销售团队的思路
三、组建狼群——甄选与招聘
1、招募销售人员的的四个原则
2、效能型销售人员的素质要求
3、效率型销售人员的素质要求
4、把握面试中常用的六类典型问题
5、精通面试中的常见误区
6、应当警惕招聘的四类人
案例:华为公司招聘流程
案例:华为公司对销售人员的素质要求
四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练
1、销售队伍训练常见问题
2、销售人员的职业生涯规划
3、销售人员的专业素质培养  
4、销售人员的心智修炼
5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训     
6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
7、职场实战训练技巧——实际案例演练
8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
 
分享:华为如何打造销售新兵?
案例:一个IBM销售人员真实受训经历
五、销售团队的有效管控
1、管理控制的要点
2、管理销售团队的四把钢钩
一)经营管理分析会议
◆营销例会
    ◆早会运作
二)随访、随查
    ◆随访的原则
    ◆随访的注意事项
    ◆随访的技巧
三)述职及工作沟通
   ◆业务代表的工作述职
   ◆业务代表的工作沟通
四)管理表格的设计与推行
 ◆管理控制表格的要点
   ◆基础管理表格
   ◆行为、过程管理
   ◆销售活动管理报表
五)四把利剑的组合运用
 ◆三种类型的销售队伍
◆管理钢钩的使用侧重
六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容  
2、销售动作的随岗训练程序 
3、个别辅导和电话辅导
4、随访观察时的注意点
七、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止销售队员老化的方法
八、狼型销售团队文化塑造
分享:华为基本法引领华为成为世界级领先企业
分享:华为企业文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高绩效销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律?
九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
 ◆激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
 ◆金钱以外的10种激励方法
十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务
1、要营造团队执行文化
  结果与任务;商业人格;客户价值
2、执行力方法:猴子管理法
3、执行力秘诀:执行的四十八字真经
案例:西点军校执行力
案例:华为执行文化
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
 

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