营销组织体系构建与升级

发布时间: 2014-06-16 11:32      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
前台;组织管理模式失控 中台;营销职能失效、缺位 后台;协同失效(产与销、前后台矛盾)
 
 
 
 
营销组织体系构建与升级
注:《升级你的营销组织》一书是由程绍珊与吴越舟两位营销实战专家合著,书籍已于2013年3月由中华工商联合出版社印刷出版,可作课程教材。
课程时间:2天,6小时/天
学员对象:公司高管、营销总监
授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等
课程内容:
第一讲:管理困境与突破方向
一、常见的问题
前台;组织管理模式失控
中台;营销职能失效、缺位
后台;协同失效(产与销、前后台矛盾)
基台;队伍组织性差
上台;战略视野与思考
二、产生问题的原因
宏观原因;
中观原因:竞争激烈、惨烈和技术发展
微观原因:同质化、专业组织不协同、管理效能低下
三、有机性营销组织的概念
战略上的统一性
策略上的灵活性
执行上的标准性
案例1、苏北锻压机床厂的困惑
案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
案例4、美的大区经理的培养成本计算
案例5、山东维思通医药公司的“流水的营盘”
第二讲:有机性营销组织的设计机理
一、战略决定组织,组织决定人事
建立一个自变量和应变量的模型
二、营销组织设计应考虑的因素
外部客观因素(自变量因素)
1、企业发展周期因素(本质是战略)
2、产品复杂度因素(从单一到复杂)
3、客户群差异度因素(从简单到复杂)
组织自身因素(因变量因素)
1、集分权程度的因素
2、职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)
3、组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)
企业发展周期的系统变化
产品复杂度的系统变化
客户群结构的系统变化
案例1、华为公司的新战略
案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
案例3、中国北车永济电机公司的新品拓展
案例4、杜邦公司的组织结构变革周期
案例5、杭州之江有机硅公司的“专一”经营情结
第三讲:营销组织的的设计步骤与战略定位
一、营销中心的定位选择
利润、费用、成本,以及价值排序,核心要点
利润中心;经营中心,快销品案例
费用中心;职能中心,工业品
成本中心;服务支持中心,原料
二、营销组织设计步骤与方法
组织总体定位→层次结构设计→基本功能分配→权力责任划分
部门结构设置→建立流程规范。
案例1、方太营销组织的战略定位]
案例2、江苏无锡某公司的二十冶部结构
案例3、福建服装品牌公司的组织调整
案例4、广东某电器公司营销责权利的下放
中石化、三一重工与农夫山泉营销组织的差异化定位
第四讲:营销中心的职能设计
一、市场部的综合职能
市场研究
市场规划
市场管理
二、销售部的综合职能
管理职能
支持职能
基层策划职能
三、管控部门的支持职能
售前支持
售后服务
案例1、内蒙古康庄酒业的单品突破后的品牌确立
案例2、河南专业汽车改装厂的新命运
案例3、六个核桃的3级市场的稳健拓展
案例4、宝洁市场管理的三板斧
案例5、珠江啤酒销售总部的机构调整
第五讲:营销组织的结构设计与流程设计
一、主要设计思想与框架
组织结构的要点
职能部门与一线业务部门的协同关系
总部与分支结构的关系
二、具体结构设计
岗位设计
任职资格
三、业务流程工具规范
案例1、人寿保险营销系统的绩效考评
案例2、东升地毯的组织架构
案例3、香港上市公司的营销运营体系实例
案例4、大型设备企业整体营销体系的岗位设计
第六讲:营销组织运营和管理体系建设
一、营销运行体系的构建
目标管理
计划预算
绩效考核
二、提升营销基础管理
营销的财务管理
营销信息管理
营销的业务支持
案例1、福建某大型LED显示屏生产企业
案例2、IBM的营销体制中个人业务的承诺计划
案例3、某中型专业技术公司的财务管理的情景剧
案例4、某技术型公司老板年底奖金发放的烦恼
案例5、规模性企业信息管理的常见“乱象”
第七讲:驻外营销机构的管理
一、驻外机构设立
按区域划分
按产品划分
按客户群划分
二、驻外机构的管理要点
刚柔并济方式)
财务要点(收支二条)
人事;直接人事----间接人事
不定期的督检
案例1、广东欧普照明有限公司
案例2、苏州汇川科技公司的“新行业客户”拓展
案例3、阿尔卡特公司的产品事业部的新举动
案例4、争雄机械营销公司的经营会议制度
案例5、省区经理的周期性“组织”烦恼
第八讲:高绩效的营销队伍建设
一、销售队伍的结构
纵向结构
横向结构
二、营销组织的基础人力管理
招聘,使用,培育,发展
三、团队的建设
管理,团队沟通与激励
机制
文化的关系
案例1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
案例3、华为招聘的营销总监“负责制”
案例4、浙江大型机床公司的营销经理的“批量培养”
案例5、卓有成效的“思维方式”的识别与筛选
 

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