个人理财规划与方案设计

发布时间: 2014-06-16 11:32      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
提升网点人员的高度配合度,协作联动性,各尽其责又交叉互动,激发服务热情,营造无压力情景,让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务
客户理财性格识别与有效服务
课程目的:
1、提升网点人员的高度配合度,协作联动性,各尽其责又交叉互动,激发服务热情,营造无压力情景,让客户于轻松愉悦中接受网点团队式服务
2、基于不同客户人性化需求提供个性化服务,把握关键时刻,掌握将流量客户转化为熟客技巧,以及掌握存量客户深度发掘的技巧;
3、改变传统营销观念,培养团队互助意识与合作精神,打造一支高协作的营销团队,提升全员客户服务能力,建立团队一致性的销售行为文化
4、理财经理在理财服务流程中的客户识别的运用,提升战斗力。
授课对象:理财经理、客户经理、大堂经理、柜员
学员人数:不超过48人
课程时间:2天,6小时
授课方式:
1、室内授课+理论精讲+实战演练
2、互动式教学+体验式教学
3、团队学习+案例教学
课程大纲:
开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰——全员参与,形成团队
第一单元:识别客户之前先了解自己
自我风格觉察与分析
自我定位与优势分析
了解自己的销售行为与模式
习惯性行为对客户开发与服务的影响
认识自我之“理财风格评测”
第二单元:客户识别与客户行为分析
客户行为特征与投资风格觉察
不同客户的行为特征分析
个性特质对理财风格的影响
不同层次客户的需求判断
客户理财风格觉察识别、分析与应用
客户理财心理识别与分析
第三单元:不同客户沟通与开发技巧
如何以不同客户,选择不同的沟通方式
不同客户的沟通技巧及运用
情景案例模拟
不同客户投资行为风格的风险选择
行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用
第四单元:理财性格在客户开发中的应用
理财客户关系开发
理财性格在客户开发中的应用
视频分享——《夺命金》之风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用
第五单元:理财性格在客户信息收集中的应用
理财客户信息收集
财富健康三大标准
理财客户信息收集
财务与非财务信息收集
风险承受与风险偏好
理财目标的确认
模拟演练——现场客户信息收集与分析演练
现场演练:四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK
第六单元:理财性格在客户维护中的应用
客户维护的要点
个性化理财工具识别
理财工具的收益性、风险性、流动性判别
客户维护终端同理心语言表达
讨论思考——理财客户维护注意事项
第七单元:结合客户识别的无压力组合营销
理财工具的无压力营销指引
结合理财方案的无压力营销分析
结合理财性格的无压力营销分析
以养老及子女教育规划切入无压力营销模式
理财师个人修炼基本法则
理财师个人修炼基本法则
理财师技能提升技巧
视频分享——《桃姐》关注养老
模拟演练——大堂无压力情景销售
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
第八单元:快乐营销与合作心态的建立
发掘每个人的内驱动力
全员做好一件事,每个人的价值都不可替代
固化与检视,无压力营销的养成
无压力情景模式的实施与追踪
结语:团队合作,网点联动,释放工作激情

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