中高端客户营销与维护实战训练

发布时间: 2014-06-16 11:33      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
作为零售银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
 
 
课程背景:
 
作为零售银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
 
销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
 
系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁?
 
存量客户电话邀约成功率低,10个陌生客户能约到2个已经算是很不错了;
 
产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急;
 
除了产品,我们还可以跟客户聊什么,还有哪些维护途径可以来强化客户与我们的粘性!
 
“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
 
……
 
 
 
学员收益:
 
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
 
懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;
 
理解并掌握站在客户角度的金融产品销售流程,学会将合适的产品推荐给正确的客户
 
懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
 
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招
 
……
 
 
 
课程特色:
 
落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用
 
针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
 
实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在中高端客户营销与维护中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
 
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
 
……
 
 
 
课程时间:2天,6小时/天
 
授课对象:理财经理
 
 
 
课程大纲:
 
第一章:分析导入篇
 
一、知己——为什么理财经理营销工作这般艰难
 
1、理财经理三类营销角色分析
 
“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
 
案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
 
“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
 
案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”
 
“理财顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
 
案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”
 
2、理财顾问角色的特征
 
基于客户的金融现状与实际需求
 
工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”
 
时刻以客户利益为中心
 
工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
 
懂得为客户负责
 
工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”
 
二、知彼——中高端客户心理与行为分析
 
讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说
 
1、客户的终身价值与成交价值
 
建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”
 
2、客户的理财行为分析
 
3、客户信任心理分析
 
案例分析:面对大堂一句话营销,客户到底在拒绝什么?
 
4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力
 
讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应?
 
5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
 
案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
 
6、“杀死”客户的8种行为
 
总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
 
7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们
 
视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高?
 
 
 
第二章:营销技巧篇
 
一、电话约见客户
 
反思:我之前是怎么电话约见客户的?
 
1、电话约见目标的设计与明确
 
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
 
话术示例:典型VIP客户的预热信息
 
3、电话开场白的流程与要点
 
案例分析:客户感知特别棒的开场白
 
话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考
 
4、客户约见理由的选择与包装
 
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
 
《约见理由包装要点》
 
话术示例:敲定见面时间四步法
 
练习:办理贵宾金卡的客户如何电话约见
 
改进:今后我应该怎么做电话约见?
 
二、第一时间打倒竞争对手——顾问式开场白
 
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
 
6、开场白的三大忌讳与三大目标
 
视频讨论:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇
 
7、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
 
话术示例:客户感知非常棒的开场白
 
8、顾问式开场白的脚本策划
 
练习:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住
 
三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧
 
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
 
1、需求探寻行为与销售动机的关系
 
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
 
4、顾问式需求探寻流程四步走
 
话术示例:优秀客户经理需求探寻话术汇编
 
5、需求探寻的脚本策划
 
案例分析:客户主动需求的陷阱
 
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
 
四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧
 
反思:我之前是怎么呈现产品的?
 
1、投资理财产品呈现三步曲
 
2、产品呈现关键技巧
 
定位、结构化、情景化、双面传递
 
3、一句话产品呈现技巧
 
话术示例:网银一句话呈现话术
 
练习:贵宾金卡、手机银行、短期理财等的一句话呈现话术设计
 
五、让成交成为必然——交易促成技巧
 
反思:我之前是怎么做成交促成的?
 
1、临门一脚应该怎么理解
 
讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?
 
2、成交的潜在好时机
 
3、成交的风险控制
 
4、“牧之牌”高效成交7大法宝
 
成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?
 
成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量?
 
六、后续维护与客户忠诚度建设
 
反思:我之前是怎么做后续维护的?
 
1、后续维护直指提升客户满意度与忠诚度
 
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
 
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
 
案例观摩:写给高端客户的一封信
 
练习:成功营销的客户该如何跟进?
 
4、如何收集客户的意见,并予以处理?
 
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
 
讨论:后续维护的“3个1”工程
 
 
 
第三章:互动总结篇
 
师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划
 

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