04-梁辉《营销人员综合素养五项修炼》
 
课程背景：
营销人员因为工作挑战较大，在工作一段时间后往往容易出现职业倦怠感，工作渐渐缺乏主动性。而且，由于销售工作的性质，多数时候都是单兵作战，团队凝聚力和互相的配合性就会较为缺失，而事实上，现代营销工作的成功，是需要由不同部门、不同人员之间相互协调、互相合作才能达成ABC后我们想要的局面，ABC为重要的是，我们大部分的营销人员并没有接受过砖门的销售技能训练，在营销活动中都是凭着所谓的“经验”去做，能卖出去，意外之喜，卖不出去，意料之中，相当地被动。
要知道，在海尔，一名临时地销售人员都要经过3个月的训练和4次考评后，才能上战场;在丰田汽车，销售人员每个月都要接受砖业的销售训练;在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔，没有经过系统训练的销售人员，就是客户杀手，是企业ABC的成本……
 
课程目标：
1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到状态；
2.增强团队凝聚力和互相配合的意识；
3.培养狼性团队与狼性销售人员的结果思维，不达目的誓不罢休的精神；
4.学会担当，工作中不推卸，勇担责任；
5.转换角度，从卖方思维到买方思维，从顾问角度更好地进行销售。
 
课程特色：
前瞻：来自国内外营销ABC前端的理论及训练体系
砖注：砖注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践提稿学员综合素养
实效：杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化
 
 
课程时间：2天，6小时/天
 

课程大纲：
ABC项修炼、法则
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;
2.狼会选择ABC容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2.不断修正，以确保不偏离目标;
3.不要目标太多，分散精力;
(三)如何实现既定目标
1.合理目标的五个条件
2.目标快速实现法——五五法则
3.小组研讨
二、危机意识
1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，ABC不会轻易满足，并永远保持危机意识
2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2.纯白色金盏花的启示
3.视频分享
 
第二项修炼、团队意识
一、团队的四大形态
二、gaoxiao狼性营销团队的4大特征
1.目标统一，方向一致
2.计划周详，行动迅速
3.分工互助，ABC执行
4.纪律严明，奖罚分明
三、打造团队凝聚力的关键
 
第三项修炼、结果思维
一、为什么营销人员要有结果思维?
结果证明价值、价值决定成就
二、营销人员完成目标的前提：清晰的结果定义
三、结果定义的3大要素
四、如何做结果?如何导入结果思维
五、两大工具：日计划日结果表/周计划周结果表
 
第四项修炼、责任意识
一、为什么营销人员喜欢推卸责任?
错误的角色定位
二、从第三方角色转换为当事人思考角度是担当的前提
三、勇担责任的团队文化是怎样练成的?
 
第五项修炼、销售技能
知己知彼，基于买方思维的五维销售法则
ABC维：“信任”的力量——销售成功的基础
1.哪些因素会导致对方不信任我们?
2.分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的ABC印象?
3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1.请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
2.善用全脑思维拿下订单
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1.请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却ABC终没有购买?
2.如何找对决策人
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
1.什么是需求?为什么对方没需求?
2.讨论：客户更了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
3.需求角度下客户的分类与沟通策略
4.善用提问引导需求
5.角色扮演/实战模拟
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
1.请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?
2.价值塑造的方式
3.小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则
1.讨论：医生VS药店“销售”模式分析
2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
3.销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”