按照80/20法则，将主力放在大客户是没错，但也要同时经营其他有潜力的小客户，分摊风险，确保营收！

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工业市场单一客户贡献的营收大，企业可以依赖少数的主要客户支撑业绩。然而，水能载舟亦能覆舟，营收过度集中关键客户的缺点，就是当客户抽单甚至流失的时候，企业遭受冲击的程度也较大。

若是我们把经营客户群视为经营一个「鱼池」，照顾好那些大鱼（大客户）固然十分重要，但是同时培养具有潜力的小鱼，也是必要的工作。当大鱼出状况，长期培养众多小鱼的企业，就可以在比较短的时间内补上订单流失、产能闲置的缺口。

要让企业的鱼池中有足够的潜力客户，首先要确保行销业务部门掌握够多的潜在客户名单。这些名单的来源包括：曾经交易过的旧客户、目标产业的参展厂商、工会组织会员、现有供应链上的合作伙伴（例如：现在的供应商可能变成明日的客户）等。

其次，手握这些名单之后，如何与这些名单上的企业保持关係，就是一门培养潜在客户的大学问。举例来说，有足够资源发行电子报的公司，应该定期了解收件者的阅读率，并关心他们是否真的从中受益？他们对电子报的满意度是稿还是低？有没有具体的建议？

至于受限于人力和预算，无法发行电子报的公司，可以不定期设计新产品、新服务的电子传单（e-DM），或是撰写产业趋势、技术新知的文章，以电子邮件的型式发送。这些都是和潜力客户（小鱼）建立长期关係的方式。重点是企业必须主动建立连结的管道和习惯，才有机会从这些为数众多的小鱼中，培养出未来的大鱼。

要经营大量潜在客户，业务员有计画的以电话拜访也是可行的方式。由于潜在客户的数量多、单次接触时间不必太长，定期用电话追蹤客户的需求是否有改变、增加，或是了解现有供应商有没有服务的缺口（缺失），都可能找出新的商机、建立新的关係。

大部分业务人员的时间和注意力，会放在主要客户和那些开发中的商机，以至于忽略了长期的业务策略中，潜在客户群的耕耘是不可或缺的一块拼图。

在市场环境变动快速、需求客製化程度不断提稿的今日，企业不应该把所有鸡蛋放在同一个篮子里。确保鱼池中有肥美的大鱼，又有活力十足、潜力无穷的小鱼，才是永续经营之道。

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吴育宏

曾任guoji顾问公司企业谘询部门顾问、全球四大会计师事务所业务拓展部经理，十余年行销业务、经营管理经验，砖精于商业模式创新、行销策略聚焦、管理流程优化与销售团队训练，是台湾ABC被的商管类砖栏作者之一。

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