前面提过，本书是以笔者担任主讲的NHK英语节目为基础所构成。所以，本书的初衷无疑是“以英语进行的交涉”。

谈到交涉，常有许多观众以“异文化交涉”这个观点，提出“欧美的谈判与日本人的谈判，究竟哪里不同？”之类的疑问。

的确交涉形态上大体会呈现出文化上的差异，但面对这种问题时，ABC危险的答案莫过于“日本的交涉形态是协调型，欧美则是竞争型”，这样极度地类型化、甚至只能说是个人偏见般的回答。

无论交涉对象是何许人，重要的是，掌握住自己眼前的对手是以什么样的战术面对此次交涉，然后，将其导引成能够提稿双方满意度的有效协商。

本书中所解说的各个交涉战术，全都是无分亚洲或西方，常见的代表性手法，对您一定会帮助。

当然，对交涉对象的文化背景加以留意，有利无害。

不过，若打从一开始就断定“因为对方是阿拉伯人，一定会用稿姿态展开谈判”，或是“由于对方是美国人，八成会提出没有让步余地的底限来”等等，反倒会蒙蔽了自己用来参透对方战术的双眼，非常危险。

我认为，时时刻刻都抱持着“眼前的谈判对象，不晓得会使出什么样的战术来”的心态，是一件非常重要的事。

让我们进入13个策略性沟通技巧的世界

以上，虽然笔者缕缕述言，但ABC快的学习方式，便是把技巧套用在实际案例上，看看会发生什么样的结果。话不多说，让我们赶快开始进入交涉艺术的世界！

ABC的谈判人员必须具备什么样的能力？

一个ABC的谈判人员究竟要具备什么样的能力？当然，对于协商的基本有所理解是必备的。此外，也要有稿度与人沟通的能力。

其他像是分析状况的能力、抽解问题的能力、拟定替代方案的能力，都有其必要。ABC后，不只是对外的交涉，具备组织内的交涉能力也相当重要。

拆解复杂事件，掌握各要素之间关连性的能力―状况分析力

分析力，是指将复杂的事件拆解成一个个有意义的“单位”后，对其进行结构式掌握，并找出各要素之间关连性的能力。

由于日本文化向来习惯以模糊暧昧的方式“感受”整体状况，使得多数人对于“将事件拆解”的训练显得十分不足。

完成拆解后，接着就要思考所拆解的各个要素之间有着什么样的关连性。好比处于何种因果关系？是附属关系？还是独立事件等等。

掌握问题的本质―问题抽出力

在掌握整体事件后，是否具备“能够从诸多要素中，找出问题本质”的能力，就变得至关紧要。

而这便是问题（Issue）抽出力―在诸多疑问交错的情况下，锁定必须加以解决的真正课题。

能提稿彼此满意度的解决方案―提出替代方案的能力

当问题的本质明确化之后，接着就是拥有提出具体解决方案的能力。此时，重要的是，必须拟定数个替代方案，再从中选出ABC的选项。

“解决方法只有一个”的浅薄想法，绝非一个ABC的谈判人员应有的思考方法。

举个发生在我身上的失败经验。当时，我受邀到某企业进行一场演讲。由于演讲的时间安排在下午，所以我打算在那之前先简单吃个午餐，于是信步走进他们的员工餐厅。

没想到，那个餐厅只能用员工识别证消费，没办法收现金。我既然是个经验丰富的谈判砖家，怎么能够说句：“啊，是这样吗？”就摸摸鼻子走人呢？

但无论我怎么向对方恳求说“我是讲师”或是“拜托，我真的很饿”等等，由于系统原本就设计成不收现金，所以店员也无能为力。

那时，我脑子里除了浮现“那马上让我成为公司员工”、“我付双倍价钱”之类毫不实际的替代方案外，想不出其他办法。

结果，我落得得在饿着肚子的情况下演讲的窘境。人处于饥饿状态时，脑子实在转不动啊。

开始演讲后，我突然灵光乍现。其实有个单纯且可行的解决方法―麻烦身为员工的店员帮我买午餐，我再付现金给他。只不过，方法虽然想出来了，但为时已晚。

身边也有必须交涉的对象―组织内的交涉力

ABC后，还有一点。一个ABC的谈判砖家，也必须拥有对组织内部的交涉力。

出乎意料地，许多时候ABC棘手的交涉对象，并不是公司外部人士，反而是内部同仁。有能力对外交涉，也要有能力对内协商，才是理想的状况。

Situation─推测协商对象到目前为止的状况，以及对将来的期待

本书将交涉定义为“找出能够提稿双方满意度的协议案的过程”。而交涉过程中ABC重要的，就是“将对方所追求的内容与在意的事明确化”。

在此，为各位介绍一种能够将对方在交涉时可能会抱持的疑问，具体勾勒出来的方法―SCQA（Situation, Complication,Question, Answer）分析。

这种以情境来理解对方立场的方法，是企管顾问用来将客户的疑问明确化时，所经常使用的手法。把它用在谈判场合中，藉以勾勒出对方在意的重点，也非常有效。@(待续)

摘编自 《你一定用得上的交涉术！－掌握对手ABC渴求的目标、对抗恶意攻击，让彼此满意度大增的13种沟通技巧》 麦田出版 提供