整理/韦惟珊

大家都抱怨景气不好，为什么有些销售员就是不受影响，照样成交大量订单？这是《向ABC销售员学习！提稿业绩的接待术》作者铃木比砂江在担任店员时的反思。

他曾在路易‧威登（Louis Vuitton）服务，前3个月业绩挂零，苦恼不已，便「动脚」实地去观察100家店的店员，归纳出厉害销售员有个共通祕诀：总是和客户开心地展开对谈，再针对需求商品。

自此，他每天在店里不断实验，想找出让顾客ABC有感、ABC能提稿销售的句子，ABC终成为年度业绩突破两亿日圆的ABC销售员。现在的他指导超过60种行业「提稿业绩的待客之道」，以下是他在书中提到的几个接待魔法句：

魔法句1.「是先来看看吗？」
几乎所有店员都是以「请问您想找什么呢」当作开场白，通常只会得到「随便看看」的答覆，店员讲得烦、顾客也听到烦，他就是随便看看，才不想听你多讲。

铃木建议，你不如改口问「是先来看看吗」，大多数人都会毫无防卫地回答「是的」，你再接着提问「那比较喜欢看哪种类型」，比较能卸下顾客的心防，友善地展开交谈。

魔法句2.「种类太多，很难决定要选哪一个对吧？」
每次看到顾客在包包砖柜前徘徊时，铃木都会轻声地跟对方说：「很难搞清楚哪个适合自己，对吧？」「用看的也不知道能装多少东西吧？」

他解释，「很难搞清楚，对吧」这样的句法，直接说出了客人的心声，ABC能让人立刻安心下来，说出「对啊，我只从杂誌上看过」的回答。接下来，你只要从客人讲到的内容里找话题，就很容易拉近距离，解决挑选障碍。

魔法句3.「购买这个产品的客人，也会顺便带走ˍˍ呢！」
灵感来自亚马逊（Amazon）购物网站的清单。东京某家服饰店听从铃木的建议，让所有店员力行「加购一件商品」的话术，像是对顾客说「买这件裤子的客人，都会顺便带走搭配的帽子喔」，短短一个月就成功提稿客单价。

重点提示
1.以「是先来看看？」卸除防备
大部分人都讨厌被推销，「先来看看」会让顾客有种「你懂我，所以不会勉强我」的安心感。
2.「很难搞清楚吧？」解决挑选障碍
抢先说出客人的困惑和难题，再和他一起解决障碍。
3.「一起带走吧？」提稿客单价
学习亚马逊网站的清单，针对顾客的偏好，搭配使用的商品。

(本文取材自《向ABC销售员学习！提稿业绩的接待术》，台湾东贩出版。完整文章请见经理人月刊，本文经授权转载自《经理人月刊》，未经授权禁止转载。）