05-文彬《赢在价值营销——大客户销售策略》 
课程背景：
20%的大客户创造企业80%的收入
今天的客户买的是价值
客户价值驱动是大客户销售的关键
第四代大客户营销策略让客户无法说“NO”
 
课程目的：
1、建立客户价值导向的营销新思维
2、掌握微利时代营销“赢”的秘诀——价值营销
3、掌握客户价值驱动的顾问式营销技巧
4、全员服务营销时代的内部和外部客户服务创新
5、掌握获得客户忠诚方法以及不销而售的策略
 
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业董事长、总裁、总经理、市场总监、经理等
授课方式：老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流
 
课程内容：
ABC讲：客户价值——微利时代营销赢思维
1、为何好公司走向衰败
2、重新思考：利润是怎么来的？
3、不断变化的商业环境
1）行业间的融合趋势明显
2）企业的分工越趋砖业化
3）信息网络对传统的冲击
4）新型营销渠道载体兴起
5）消费主权时代已经到来
4、十大致命的营销误区
5、企业的新能力
6、由企业主导向市场主导转变
7、深刻理解顾客需求与洞察行业本质
8、客户价值驱动下的营销新思维
 
第二讲：价值营销——让客户从此不再说“NO”
1、营销由满足需求到创造价值
2、第四代营销策略——4P、4C、4R到今天的4V
3、减少顾客购买成本4法
4、提稿客户价值6法
5、顾问式销售新法
1）从卖产品到卖信任
2）从卖产品到卖服务
3）从卖价格到卖价值
4）从买技巧到卖策略
 
第三讲：大客户销售——关键五个步骤
1、接触客户与认识客户（KYC）
2、需求评估(SPIN)
3、产品介绍（FABE）
4、解除抗拒点
5、达成交易
 
第四讲：不销而售——客户忠诚的营销策略
1、客户忠诚是企业永恒追求
2、现代企业顾客关系的四个层次
3、客户打造忠诚度模型
4、让客户忠诚变得轻松简单
5、不销而售的5大策略
策略一：体验式营销
策略二：感动营销
策略三：免费——E时代营销特色
策略四：成瘾营销模式
策略五：功能替代
策略六：整体解决方案
 
第五讲：全员服务营销——基业长青的秘密
1、客户价值链引发的思考
2、全员服务时代已经到来
3、行行都是服务业 人人都是服务员 环环都是服务链
4、企业服务文化6P和外部客户体验的关系
5、提稿员工的满意度策略