好文分析: 零售人员必须知道的的猎场理论-铭润北京拓展训练

好文分析: 零售人员必须知道的的猎场理论

发布时间: 2017-11-22 21:56      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
"猎场理论": 商品、顾客与店员就像猎人与猎物。 我常在对零售业从业人员培训时, 分享有一个叫做"猎场理论": 商品、顾客与店员就像猎人与猎物。 如果,你过早的接近或跟近,会使客人提早离开或排斥。 但也不可以, 将客户在卖场的一举一动,毫不在乎,那就错了,而是要注意, 接近顾客的十个关键时刻: (1).拿起商品,抬头找人,寻求帮忙

"猎场理论":

商品、顾客与店员就像猎人与猎物。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

我常在对零售业从业人员培训时,

分享有一个叫做"猎场理论":

商品、顾客与店员就像猎人与猎物。

 

如果,你过早的接近或跟近,会使客人提早离开或排斥。

但也不可以, 将客户在卖场的一举一动,毫不在乎,那就错了,而是要注意,

接近顾客的十个关键时刻:



(1).拿起商品,抬头找人,寻求帮忙时

(2).再度回到某个商品,明显陷入思考

(3).主动询问商品相关资讯时

(4).弄乱或弄倒商品,慌乱无助时

(5).手提满提袋或包包,却盯住架上商品,仔细瞧

(6).拿着二件以上商品,明显比较商品的动作

(7).随行小朋友不安或吵着时

(8).拿着纸条,明显依纸条寻找商品时

(9).同行朋友,针对某些商品热烈讨论时

(10).主动开口对商品批评,类似:你们比较贵!你们款式不好看?

 

来源-

云端POS(WebPOS) | Facebook by Jack Yu 2013/8/12

 

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版主案:

 

一个人的消费经验,

会直接影响"回购率",也就是再次消费的意愿,

拿我个人而言,非常讨厌店员紧迫盯人,

而台湾很多的服饰店家(尤其潮店),店员有业绩压力的状况下,

非常有可能沦为死缠烂打,让自己和客户都很痛苦,消弭了消费欲望。

 

以至于之前有几家港商,

像是NET这种店家,就有一个宗旨,

就是保证你在店内不会被店员"骚扰",

你可以很自在的拿衣服、很自主的试穿任何你看到的东西,

直到你有问题的时候,或是当你要结帐买单的时候,店员才会关切。

 

我个人是很喜欢以上这种模式,

不过据说还是有很多消费者认为,

买衣服就是享受"被服务"的感觉,还是希望店员热情一点,

(这点,中国大陆的消费者好像更加介意,连他们屈臣氏都一堆推销员)

 

主文主张的十个重点,

其实可以一言以蔽之,

就是"当客人主观上认为有必要时才提供协助,

或是客户已经被吸引、引发兴趣后与比较,才上前捡尾。"

 

最后,

我想加上一条,

(11) "要是能看出这客户是个想要享受被服务的感觉的人,就陪她聊天吧!"

 

 

 

 

 

 

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