04-王成《动态销售谈判》
 
课程导言：
如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%
65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败
善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功
 
课程目标：
1、目标-学会实现业务目标而设计谈判
2、规划-懂得规划并掌控整个谈判过程
3、思考-理解对方的思考方式和谈判底线
4、沟通-谈判中的沟通模式与技巧运用
5、让步-为锁定谈判结果而有策略地让步
 
课程时间：2天，6小时/天
讲授方式：案例分析、小组讨论、角色扮演、头脑风暴。
学员对象：学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
 
课程受益：
通过本课程你将能够：
1、为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
2、洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定
3、通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
4、有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果
5、综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢
 
课程内容：
ABC讲：销售谈判的原理和重要概念
一、理解销售谈判的各方
1、谈判各方的角度
2、谈判各方的目标
3、谈判的开始和结束
案例操作之一：购买一块桌布的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
二、成功谈判的秘密
1、谈判开价和底线
2、成功的核心秘密
3、谈判中的内线因素
4、如何开发和保护内线
5、什么是可以释放的信息
6、什么是不可以泄露的信息
、如何学会像对方一样思考
三、修改销售谈判的底线
1、什么是谈判底线
2、谈判底线的如何建立的
3、决定谈判底线的七大因素
4、开价到底线之间的怎么划分
5、突破底线的有效方法是什么
案例操作之二：销售二手车的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
四、如何修改谈判各方的心理认知
1、谈判底线的认知陷阱
2、站在对方立场和角度
3、理解谈判各方的心态
4、获得对方的积极认可
5、如何坚持我方的要价
6、影响和修改对方的认知
案例操作之三：设备报价的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
 
第二讲：谈判的博弈和力量的运用
一、如何规划一个好的谈判
1、确定首要和次要目标
2、明确需要解决的问题
3、设定每个问题的区间
4、需要运用的谈判策略
5、替代计划和优先准备
6、规划团队的谈判角色
二、谈判的过程和力量的博弈
1、谈判中的力量要素
2、谈判中的力量对比
3、管理好谈判的心态
4、开局的氛围和技巧
5、过程的设定和掌控
6、实现目标的力量运用
案例操作之四：整体解决方案的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
三、谈判过程中的沟通原则和技巧
1、谈判的沟通目的
2、谈判的沟通模式
3、谈判的发问技巧
4、谈判的回应技巧
5、沟通的跟带技巧
6、沟通的换框技巧
四、实现谈判目的的让步策略
1、设定和制造僵局
2、僵局消除和转化
3、谈判让步的规划
4、谈判让步的陷阱
5、谈判让步中的进攻
6、什么是非对称交易
7、如何使用非对称交易
案例操作之五：合并有冲突报价的谈判
现场指导：学员谈判的点评和指导
五、实现谈判目的的方法，手法和策略
1、谈判的常见方法，手法和策略