02-郏智群《商务沟通与谈判》
 
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员
 
课程大纲：
前言：顾问式销售五大利器
 
ABC讲：望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1.从冷读术分析客户类型
2.从微行为心理学看出客户类型
3.从肢体语言看出客户心理
4.从面相了解客户个性
二、ABC次见面就让客户喜欢你
1.商务沟通的正确模式
2.察觉客户的真正想法-同理心
3.满足客户的成就感-请教
4.用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1.需求-买啥
2.选择-有啥
3.比较-选啥
4.目标-就啥
5.检讨
四、介绍产品四个步骤
1.引起注意
2.激发兴趣
3.增强欲望
4.适时结束
5.FABE法则
 
第二讲：沟通基本功问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.传达想法
4.引导思考
二、提问的方法
1.5W1H法则
2.SPIN提问法
三、提问注意事项
1.简洁
2.掌握时机
3.具体
4.提问不是盘问
5.引起共鸣
6.沉默
 
第三讲：沟通基本功闻-客户信赖你的密技
倾听越久,客户就越接近你-乔吉拉德
一、倾听的功能
1.促进交谈
2.尊重对方
3.激发思维
二、倾听的五大技巧
1.全神贯注
2.欣赏对方
3.适时笔记
4.创造氛围
5.同心同理
三、倾听的注意事项
1.倾听的必要条件
2.话多的负面影响
 
第四讲：沟通基本功切-掌控客户的说服术
让客户不能不买单的说服技巧
一、说服的定义
1.7/38/55法则
2.非语言沟通的技巧
二、说服的技巧
1.砍断后路法
2.精准报价法
3.公正客观法
4.引导说服法
三、说服能力演练
 
第五讲：实用谈判策略
一、如何掌握谈判的主动权
1.控制谈判速度
2.拉稿谈判稿度
3.避实击虚
4.攻其不备
二、谈判常用的战术
1.黑白脸
2.吹毛求疵
3.ABC后战术
4.略施小惠
5.替代方案
6.数字游戏
 
第六讲：谈判实战演练
快递演练or露营地演练