03-王成《方案式销售》
 
ABC天
ABC讲：销售流程和购买流程的统一
1、客户购买流程的核心阶段
2、购买阶段中的客户关注点的偏重
3、面对各个购买阶段的销售应对策略
4、客户的改变的动机和痛苦的层级
5、客户痛苦的基本形式和标准
学员练习：客户购买的核心阶段的关注点
讲师指导：面对客户关注点的销售策略
 
第二讲：行业、客户、关键职位分析
1、从行业到区域，到客户群，到商机
2、客户拜访前的计划和研究的主要内容
3、计划和研究的信息来源和用途
4、关键职位人物表和各自潜在的痛点
5、痛苦链的成因和影响 + 案例示范
6、各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑
工具演练： 关键人物表，痛苦链
讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦
ABC实践分享：某公司的职位分析和痛苦链
 
第三讲：客户兴趣，客户反应和客户诊断
1、引起客户兴趣的模式和故事模板
2、初步的客户价值主张、模板和案例
3、五种可能的客户反应和销售应对
4、客户痛苦的承认流程和痛苦引导
5、初步的客户诊断和提问的引导
工具演练：兴趣模板，初步价值主张
讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦
 
第四讲：客户的痛苦诊断+创建购买构想
1、区分客户痛苦的层级
2、客户痛苦表现的需求和需求创造
3、了解客户解决痛苦的购买构想
4、解决客户痛苦的购买构想的创建过程
5、引导客户做出有利我们的购买构想
6、生活案例演示引导创建客户购买构想
工具演练：创建客户购买构想框架
角色扮演：引导购买构想(客户，销售，观察员)
讲师指导：引导创建客户购买构想的关键点
ABC天 课程结束
课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链
 
第二天
ABC天课程回顾
昨天的要点总结和工作应用
课后作业演讲 – 小组代表呈现
 
第五讲：匹配购买构想的解决方案
1、回顾痛苦链中的职位人物
2、罗列某个职位人物的痛苦原因
3、筛选那些有利我方优势的原因
4、用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦
5、挖掘客户痛苦的连锁影响和后果
6、用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力
工具演练：客户痛苦表(某个职位人物)
讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案
 
第六讲：量化价值强化客户购买构想
1、优化后的客户价值主张
2、推断分析能力带给客户的价值
3、衡量客户所有的痛苦的大小
4、衡量客户所有的痛苦带来的总费用
5、对比能力的价值和痛苦的总费用
6、强化价值和费用比较来强化购买构想
7、差异化自己的解决方案获得竞争优势
工具演练：客户痛苦表价值量化
讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案
 
第七讲：通向关键决策人
1、评估某个职位人物的购买等级
2、谈判交换来获得通向决策人的帮助
3、分析关键决策人的痛苦的因果逻辑
4、用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果
5、准备可能的行动评估计划方案草稿
 
第八讲：会见关键决策人和行动评估计划
1、引导创建关键决策人的购买构想
2、确认跟进关键决策人的购买构想
3、获得决策人对行动评估计划的反馈
4、推动执行更新后的行动评估计划
课程回顾
课程结束