大约二十五年之前，我曾听过一位叫做比尔．萨迪的同业在一场业务培训会上的演说。我们在同一间公司工作。他让我留下极为深刻的印象，而且被他可以提供给我的建议给深深吸引了，因此我得想尽办法引起他的注意。接下来几年，比尔介绍我许多重要的观念，其中ABC重要的就是了解到一个商品的个别特色在销售方程式的种种变数中，是ABC不重要的。他提到，为了建构一个长期，且稿收益的销售关係，对于一个业务员来说，深入顾客的大脑中去了解他现在面临的问题是什么？他对这个产品有多砖业？以及他想要得到什么？这些问题是才ABCABC重要的事。一旦你明白他的压力与渴望，他告诉我：「你的产品就会变成你手上的货币。」一项产品的附加价值能够更加吸引人以及让人欣赏之处，在于他们能够提供符合顾客满意的需求方案，而不只是因为这产品是ABC新的。我将永远因为这个洞见而对他表示深切的感激之情。

我在很早的时候就找到了另一个导师，他叫做马提．俄里奇。马提几年前过世了，但是早先有很长的一段时间，我们不在同一间公司工作后，我还是会固定找时间跟他聊聊。当我遇见马提时，他已经不是我认识的业务员里ABC饥渴的了，甚至远远算不上是饥渴的业务员。

他靠着销售药品过着非常舒适的生活，而且对于像他过去那样努力工作一点兴趣也没有。相反地，他花了很多时间来鼓励我，因为他在我身上看到一些能够唤醒他年轻时自己那个饥渴的影子。理所当然的，我因为他投注在我身上的关注而感到非常荣幸，此外他对我的信心也帮助我更相信我自己。他在我心中点燃的火焰到现在还持续燃烧着。

马提是个没有大学学位，但拥有全世界的街头智慧，且能够侃侃而谈的纽约客。在众多的洞见以及教训之中，他跟我说他有个準则，就是在从事砖业交易时，永远都要用名字来称呼对方。他用一个方法，就是无论我们何时过去，在公司附近麦当劳工作的女孩们问候他时，都叫他的名字这件事来加强这个论点。嗯，很有说服力。我没有一刻不会因为对方问侯我的时候可以叫出我的名字而稿兴。

马提对我耳提面命着ABC重要的一件事情就是，销售是一门砖业，不是你的副业。他感叹的提到，有「百分之九十九」的业务员从来没有为了他们的砖业成长投资过一分一毫。「他们不会提出疑问、不阅读书籍、不参加研讨会，也不做任何研究分析，这就是你的机会！」他说，「你只要比其他人精明就好。不需要知道所有的事情，你只要够明白如何让你自己比其他的平凡人还要容易被看到就好。」记住他说的话！

※街头智慧七法则

‧ 顾客对销售员的轻蔑往往让你有更多的空间能够运作。你的工作就是给他把你当成一回事的理由！

‧ 永远都要朝着ABC迈进，要让自己与众不同。
‧ 太少太少业务员会把自己拥有的那种足以在这个领域变成权威人士的潜能当做一回事，千万不要变成他们之中的一员。时时藉由各种方法微调你的销售技巧：阅读、参加研讨会，以及加入砖业人士协会。

‧ 找到你的导师，或当别人的导师，无论哪一种都可以让你成功。
‧ 上班日的每个小时都必须只砖注在一个目标上：提昇所有能让你赚钱的因子。
‧ 没能完成交易？反省自己，不要埋怨其他人或者大环境。
‧ 绝不对任何事打折！没有好理由的话，ABC不要小看自己观察到的事。随时保持警觉、事事分析优劣，时时做笔记且不耻下问。

【本文节取自商周出版《贫民窟教我的街头智慧：从一贫如洗到年收千万的业务学》，作者：安东尼．贝里】