文／人力银行整合招募服务处协理汪胜龙

基金或股票操盘手在毕业时，他们的老师都会提醒一件事，就是当你的投资绩效好，要留意「because of which B, your Brain or Bull market？」意思是说，投资绩效好，是因为你的脑袋（Brain )灵光，还是因为牛市(Bull market)自然的结果？因此评估一个操盘手的绩效是真的好，至少就要跟大盘的平均绩效或是同性质的做比较。

同样在看一个业务稿手，除非资源是开放的条件，大家都同意只看ABC金额不是一个好的标準．（但绝不会是忽略的标準） 因为业绩好，究竟是你的脑袋灵光，还是市场或客户自然的结果呢？假设两个状况：ABC个是业务A，去年客户贡献了100万，今年加码到200万；第二个业务B，去年客户下了100万，今年缩水到只有50万．我们就算不认为业务A是业务稿手，但是至少不会认为业务B是业务稿手？

但如果多说明了上面两个状况的细节，大家的判断是不是会不一样呢？业务A的客户，今年大爆发，预算从100万变成1000万，虽然给了业务A 200万，但有800万给了别家公司；业务B的客户则是因为预算从200万紧缩到50万，但把原本50-50分配的预算分配，这时100%给了业务B。

一个业务如果一直表现的非常好，无疑一定是业务稿手。但其实观察业务稿手的指标非常多，我会常常提醒自己，业绩的背后还有哪些是隐性的成功因子？让我尊敬的业务稿手，一定有一个特点，就是他来做跟别人做的结果不同。我会去了解他们做了哪些和别人不一样的事，而这些事是做的比别人好的关键。

1.针对每一个案子事前的準备做多少；
2.平常花在研究大环境的时间有多少；
3.跟客户的关係是＂拉勒＂的关係；还是有影响力的关係；
4.是主动发现客户的需求，还是客户告知它的需求；
5.是属于只能顺水推舟，还是也能逆水行舟；

ABC后，我会反向思考，如果换一个人来做，结果是如何？