展会参展策划与营销实战技巧-铭润企业内训_管理培训

展会参展策划与营销实战技巧

发布时间: 2016-06-16 17:28      来源:拓展训练 http://www.tuozhanm.com        点击数:
企业要快速占领市场或推广品牌,展会无疑是投资小、见效快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说,展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台,企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系,融洽客户关系,建立在市场
03-刘澈《展会参展策划与营销实战技巧》

企业要快速占领市场或推广品牌,展会无疑是投资ABC小、见效ABC快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说,展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台,企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系,融洽客户关系,建立在市场中的企业整体形象。通过展会,企业还可以展示自己的品牌,并进行市场调查。
 
培训目标:
1.通过培训,学员应该能够掌握
2.理解展会和参展的意义和目的
3.掌握展会前,展会策划要点和方法
4.掌握展会中,展会营销流程和技巧
5.掌握展会后,客户跟进和追踪方法和技巧
 
课程时长:1-2天(6小时/天)
课程对象:参展商老总,市场和营销管理者、销售和服务等各参与展会的相关岗位人员。
 
课程大纲:
一、知己知彼——理解展会
1.展会是什么?——深刻理解展会
1)展会历史追溯
2)21世纪的展会
3)展会的发展趋势
2.商家为什么参展?——参展的目的
1)品牌宣传:宣传、发布
2)市场开拓:集客、成交
3)了解市场:客户、竞争、产业
3.商家参展的3个环节
1)前期
2)中期
3)后期
 
二、运筹帷幄——展前策划技巧
1.确定参展目的和策略
1)这是个什么样的展会?
2)明确参展目标
3)确定自己展位的主题
4)完成目标的策略:促销政策等
2.客户邀请与调研
1)自然客流的调研
2)意向客户的邀请
3)竞争调研
3.宣传集客
1)8种前期宣传渠道
2)8种现场宣传方法
4.展位设计
1)位置和面积选择
2)外场区:吸引集客
3)入口区:接待引客
4)展示区:感官留客
5)洽谈区:一对一成交
6)会议区:会议营销
5.人员布局
1)决策人
2)营销组:集客、接待、销售、砖家、稿层
3)会务组:后勤、外联、信息、摄影
4)布展组:设备、资料、运输
5)人员激励
6.会展管理
1)展前动员会
2)展前培训会
3)展中实时互动
4)展中总结监控会
5)展后总结跟进会
 
三、攻无不克——展中销售技巧
1.展会现场销售流程
2.外场集客技巧
1)集客的地点
2)集客的方式
3)大数据的收集
4)制定集客人员操作流程
3.自然客流的销售技巧
1)ABC步:吸引
如何吸引客户关注?
如何邀请客户进入展位?
制定吸引开场白话术
2)第二步:接待
如何接待进入展位的客户?
展位人员的基本礼仪要求?
制定接待引导流程
3)第三步:识别
如何让客户告诉你真实需求?
如何快速识别出价值和非价值客户?
如何处理价值和非价值客户?
制定客户识别话术
4)第四步:讲解
如何描述你的产品和服务?
如何在讲解过程中针对客户关注点?
如何利用演示和实物辅助讲解?
制定标准讲解体验流程
5)第五步:推动
如何推动客户采取下一步行动?
如何发现客户抗拒点?
如何留下客户的关键信息?
制定行动引导话术
4.定向邀约客户的销售技巧
1)观展吸引技巧
2)VIP接待技巧
3)客户讲解技巧
4)成交促动技巧
 
四、颗粒归仓——展后跟进技巧
1.跟进原则
2.将收集到的客户分级
1)客户
2)意向客户
3)潜在客户
4)一般客户
3.根据级别区别跟进客户
4.客户跟进目标
1)销售闭环
2)约面谈
3)建联系
5.客户跟进方式
1)电话
2)短信/微信/Email
6.客户跟进话术
1)道歉
2)个性化信息唤起记忆
3)表明来意
追踪当时遗留问题
回答当时兴趣点
兑现当时承诺
4)提出请求
 
五、实战演练——展会策划实战演练
根据自己公司参展目标和特点进行展会策划。
 

版权所有: 北京铭润拓展培训中心版权所有 Copyright © tuozhanm.com All rights reserved

集团总部地址: 北京市大兴区亦庄经济开发区4号街区力宝广场C座12层 全国服务热线:4000288501

备案号:京ICP备14001653号-14 _<a href='https://www.teamrater.com' target="_blank" >拓展训练</a>_<a href='http://www.dedecms.com/' rel=”nofollow”>Powered By DedeCMS</a> 0px