人性中潜在面的二大区块：贪婪和恐惧，是攻心时ABC的武器。

美国的杜维诺面包公司生产的面包不仅品质好，而且信誉佳，老板杜维诺先生一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店，然而连续好几年，始终一筹莫展。

不久，他获悉这家饭店的经理ABC近担任了美国饭店协会的会长，在获得了这个关键讯息后，杜维诺先生的心中就有了谱。

第二天，杜维诺前去拜访这位经理，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情，表现出他也很热衷于这个协会的所有活动。

饭店经理听了非常稿兴，于是就邀请杜维诺也加入这一协会，杜维诺也毫不犹豫地答应了。

几天之后，这家饭店的采购部门打电话给杜维诺，请他马上把面包的样品和价格表送过去。

上述的故事，主要是告诉我们一个事实：谈判和说服，其实就是一种攻心的作战。而我们要攻的既然是人心，就必须从人性的角度去拟定策略。

关键点不见得是对方不可告人的缺失或隐疾，而是对方心防ABC弱的部分，有可能是他特别心爱的东西或人，有可能是他的嗜好或兴趣，也有可能是他的信仰和理念。

总之，只要能找到一个人的死穴，再用对策略攻心，相信再固执的人也会被你说服。@

摘编自 《说对三句话，业绩多九倍：业代、行销、保险及销售人员倍增业绩的话术圣经》松果体行销有限公司 提供