你可以透过电话或面对面的方式进行观察。面对面的方式显然可以让你更了解对方的行为风格，但是你也可以从电话或甚至他们的语音留言中得到许多线索。

你必须提出／观察两个问题，而答案就是确认对方的行为风格的基础。你必须进行的ABC项观察是，对方是个外向或内向的人（参阅第三天的表一）。内向与外向的定义如下。外向者个性外放、合群、热情、多话、果断、容易相处且主动。内向者低调、慎重、喜怒较不形于色、安静、害羞、矜持且深思熟虑。

这通常是比较容易进行的观察。根据这份性格清单，想一想你的同事、朋友与亲戚。你能不能分辨外向者与内向者？第二项观察是，对方比较注重工作与细节，或是比较以人为导向（表一）。这两种行为的定义如下。以工作与细节为导向者忙碌、重分析、会提出问题、做事仔细、思虑周到且井然有序。以人为导向者为人友善、喜欢合作、温暖、和蔼可亲且容易相处。这通常是比较难进行的观察。

根据这份性格清单，想一想你的同事、朋友与亲戚。你能不能分辨以工作与细节为导向者，以及以人为导向者？现在，请想一想你的潜在客户！不管是透过电话或面对面的方式，你都可以观察到以上许多特质。

以今天来说，请打几通电话给冷淡的潜在客户，尤其是那些你从不期望可以拿到生意，或甚至不可能有任何机会的对象（也就是说：谁在乎在电话里会发生什么事！）。听一听他们说话的方式。听一听他们在语音信箱中的问候辞。

他们在问候辞中留下多少线索？你从他们的问候辞中听到多少情绪？当某个人接听电话的时候，他们流露出多少情绪？他们如何提出问题，又需要多少资讯？他们需要很多细节吗？听起来乐观或悲观？他们会不会紧迫钉人且缺乏耐性？

接下来，如果／当你们面对面的时候，请找寻以下可以提供你明确指标的迹象：

主导型／驱动者—反映身份的办公室（参与的委员会／墙上挂着奖牌）、忙碌、主动开启谈话、直言不讳／开门见山。

影响者—办公室内挂着“体验”照片（滑雪、登山、稿球、团体照），喜怒形于色、冲动、工作堆积如山（比较不井然有序）、善于表达（动作忙碌且充满生气）、乐观。

稳定型—轻松、合作、办公室内较多家人的照片、谦虚有耐心。

顺从型—办公室内挂着图表与细节，不多话、爱提出问题、完美主义者、不信任别人、悲观。

在进行销售拜访或以电话拜访他人时，请留意这些特质。每当你在记录接触对象的资料时，一开始就要将他们的行为风格写下来，以便你可以运用接下来几天内所要学习的技巧。@

摘 自 《Top Sales百日魔鬼训练营》 脸谱出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)