我们的客户和业务健将公司的服务之间，有一个共通的地方，就是都希望增加销售额。我跟客户讨论时，一开始都是问他们的销售状况如何，希望达成什么样的目标，他们需要什么样的人才，才能达成目标。我开始说故事时，会说另一家没有竞争力公司的小故事，这家公司过去接受过我们的服务，规模和目标类似，我说的故事通常会像下面一样：

你要这种业务健将说来还很有意思，过去我有一位客户，目标跟你相同，我们派ABC位业务健将到那家公司任职后，他创造了六十九万美元的营收。这位业务健将上任的头六个星期里，客户就夸赞说，这位员工可以解决他们的困难，重振了这个领域的营收。他做了超过五万美元的新业务，这种业绩不是靠运气；业务健将不相信运气，我们相信业务健将要出门，要把讯息广为传播给潜在客户。那家公司后来又来找我们，换掉了没有业绩的人才，改用我们的业务健将。如果你想打电话给他，这是他的电话号码。我有十足的理由，相信你拥有所有的条件，可以成为同样快乐的客户。

我说这个故事时，促使对方展望未来，他们可以打电话给满意的客户，证明自己也可以同样得到销售额增加的经验。我说的故事符合客户和我们之间共同的期望：他们希望提稿销售额，我们希望提供好人才给好公司。

用你的话产生印象
你一定听过：“秀出来，别用说的。”要跟对方建立关系，ABC的方法是描述对方可以想像的情况。

我跟新客户见面时，会递给对方一张纸，问他是否能够画一张组织图，说明他想找的人要坐什么位置。对方画组织图时，我就可以看出这家公司未来的动力和愿景，了解这位业务健将要向谁负责、个人和管理风格如何。我的目标是要找出好公司里的ABC经理人，以便业务健将能够有杰出表现。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版
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