研究
网际网路让你在弹指之间，就可以得到潜在客户所属业种的有关资讯，只要多花一点精神做研究，你就可以更了解客户的业务、成就、行销策略、竞争对手和未来的目标，相关的研究应该主导你要说的故事。

例如，一位业务健将希望为自己代表的一系列墨西哥式调理食品，增加销售管道，一开始会做市场研究。这位业务健将从尼尔森公司（ACNielsen）的资料中，发现在某一个地区，一共有四十九万五千个家庭说自己是西班牙后裔，他锁定这个地区，却发现那里的杂货连锁店没有卖这些家庭爱买的很多产品。他发现这个地区里只有一家杂货商锁定西班牙裔家庭，这家杂货商的墨西哥式调理食品销售额飞跃成长。

这位业务健将研究得出这种资讯后，准备了这个地区的一张地图，上面有一个红心，强调正在开发这个未开发庞大市场的对手杂货商。她和公司经理充份合作，不仅为客户制定销售方案，在店里分发样品，介绍新的产品线，也提供折扣券和食谱，而且树立特卖会的广告旗帜，刺激产品线的销售，创造销售记录。

她在介绍时所采用的说故事销售方法是：

杂货业ABC市场调查业者尼尔森公司指出，在你们这个零售区里，有销售区内四十九万五千户西裔家庭爱吃食品的杂货店很少。我们有一整个系列典型的西裔食品，也订出把这些顾客拉进你们店里的计划（拿出画了红心、详细说明尼尔森公司研究结果的图表，证明自己的说法。）

为了帮忙你吸引这些可以赚到很稿利润的顾客，我们安排了特别促销，包括在店里分发样品、折价券和食谱，也包括挂在橱窗里，宣传特别优惠价的布条，让这些顾客知道你卖这些便利食品（拿出零售计划大纲的图表，上面还有整套系列产品的名称。）你可以看出来，我们的建议确实可靠，又有尼尔逊公司的统计支持，证明销售我们产品的另一家杂货连锁商产品销售速度很快。他们发现这些产品利用货架空间赚到的利润非常大。ABC后，我们今天会留给你四箱免费的货品，每一箱是我们的一种核心产品，明天我们就会开始推动在店里发放样品的计划，你今天要不要跟我们签约？我会替你处理铺货的问题，你意下如何？

你的潜在客户有什么问题，你的说明中有什么方法可以解决这些问题？如果你所解决的问题还能提稿竞争优势，在你的故事中也应该清楚显示，你的构想会如何帮助对方获得竞争优势。

网际网路是每一位业务健将不可或缺的工具。配合“每次努力总是多花一点工夫”的哲学，花时间在网路研究上，会确保你的顾客得到肯定、轻松的购买经验。@

摘自: 金苹果魔法销售 / 商周出版
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