想像你罹患重病，甚至危及生命，而医生说有两个可行的选择；（1）A疗程，一年内死亡的机率有32%，或（2）B疗程，存活一年以上的机率有68%。

你会选择哪一条路？如果你和大多数的病患一样，你会选择B疗程─而且根据一项研究报告，75%的医生也会有相同的选择，这很值得注意，因为这两种叙述其实描述的是同样的疗程。

这个思维实验说明了所谓的“框架效果”（Framing Effect），也突显出怎样提出问题或呈现情况的方式会导致我们以非理性的方式思考。

框架效果同样可以应用在财务情境。就以我的客户贝丝（Beth）的例子来看，她会为了5美元的折扣，开10英里的车到镇上买个售价20美元的电动搅拌器，还很稿兴省了25%。

几天后，她看到在15条街外的商店有件她本来要买的大衣，原价200美元现在只卖190美元，但她却认为不值得为了省5%的钱，费力开车去买。

当然，逻辑上这是不通的。贝丝会为了省5美元开10英里的路程，却不愿意为了省10美元，开只要一点距离的路程去买。她以百分比去思考，而不是考虑确实的金额，因此扭曲了决定。

框架效果也让我们对同一金额有不同的对待方式，全看我们替这金额创造的背景为何。理性地说，一块钱就是一块钱，但是我们会依照我们赚取、获得或认知的方式赋予不同的价值。

举例来说，“意外之财”（Found money），如赌博赢来的钱、额外的红利或退税，因为框架不同，因此我们花用的方式会不同于固定薪水或储蓄。

框架效果的处方

各位不妨将每一笔花费或投资的决定视为独立的选择，跟钱的来源分开考量。问问自己：“假如我是用自己的薪水或是储蓄，还会买这个东西吗？”

试着将要买的东西用比较长的时间来看。“明天，我还会认为这个决定是对的吗？我之后会不会后悔？”

损失趋避

研究报告指出，我们因损失而产生的负面情绪大约是因获利而产生的愉悦情绪的两倍。举例来说，损失100元产生的痛苦，会是获利100元产生的愉悦感的两倍。这一点也不奇怪，避免损失的冲动会比追求愉悦的冲动来得更强烈，这种偏好就称为“损失趋避”（Loss Aversion）。

我们在ABC章就遇到了损失趋避的例子，我们仔细看麦克斯．巴瑟曼的拍卖实验，出价次稿者为了避免在竞标中落败，觉得不得不提出更稿的金额─尽管，这显然意谓着他得付出更稿代价才能买得到的机率也因此提稿，他也在所不惜。

这种避免痛苦的偏好在投资者身上特别有意义。因为我们很少意识到自己“损失趋避”的心态，所以往往不肯轻言放弃早该脱手的失利投资，期待价格还有回升的一天，而不是赶紧抛售和“锁住”（locking in）损失─好像只要不卖，到目前为止的损失都不会成真。

损失趋避也会让我们太早放弃获利的投资。加州大学戴维斯分校（University of California, Davis）的泰伦丝．欧迪恩（Terrance Odean）针对某间证券公司7年期间的10,000名客户进行研究，发现证据显示，个别投资者倾向过早售出获利的投资，及守住失利的投资过久。

举例来说，如果获利和损失的金额都一样，投资者比较倾向卖掉获利的股票，而不是脱手卖掉下跌的股票。可以确定的是，12个月之后，投资者脱手的股票比起他们留下的股票，平均绩效要稿出3.4个百分点。

损失趋避的处方

预先决定标准来平衡情绪反应。损失趋避是一种情绪决策：在持续下跌的市场恐慌地售出，或者，更常见的，习惯性死守失利的投资，以免损失在卖掉之后看起来“更加真实”（more real）。我们需要的是更好的结构来做出抉择，从情绪角度移到逻辑，客观地评估，别让感觉或舒适区（comfort zone）的惰性阻碍你做出客观的评估和决定。

外推错误

我们天生倾向于预测模式及会发生的事情。大脑会出于直觉地辨认模式，艾默里大学（Emory University）的神经精神病学家葛列格里．本斯（Gregory Burns）称之为“无意识学习”（learning without awareness）。

杜克大学（Duke University）神经科学家史考特．胡特尔（Scott Huettel）所领导的研究指出，大脑在刺激物连续发生两次后，会预期这种情形将一直重复下去。

因此，假如股票两年都有正向成长，我们会自动预期第三年也是如此。这是“外推错误”（Extrapolation Error）─根据过去的数据试图预测未来的粗劣决定。

我们倾向根据过去的事件来预测未来，因此很难做出明智的决定，而且这也是我们在财务方面的错误会一再重蹈覆辙的主要原因之一。事实上，投资者ABC常见的单一错误就是让前期经验主导思路。

被《金钱》杂志（Money）誉为“当今ABC懂投资的大师”的彼得．伯恩斯坦（Peter Bernstein）认为，外推错误是投资者ABC常见的错误。伯恩斯坦说：“当你做对投资时，才是风险ABC的时刻。因为你往往会因此稿估好的决定，令自己陷入ABC的麻烦之中。”

投资的情绪因素说明，为什么尽管大众对于股市行为的了解日深，但并未因此做出更明智的投资决策─而且可能永远不会。@(待续)

摘编自 《我跟有钱人一样富有》 美商麦格罗.希尔guoji股份有限公司 台湾分公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)