回到过去（就说是二○○四年吧），我得花二十九美元才能在本地的手机行买个新的。

手机的充电器是搭售商品，买支手机再绑约，厂商就会送你一个免费的充电器。但假使你把充电器搞丢了呢？嗯，商家会很稿兴地以三十美元卖你一个新的。

才不过几年光景，充电器现在就不需要搭配手机加门号才买得到了。你只需要上Froogle（Google旗下的购物网站），打上“Nokia 6230车用充电器”。什么？一分钱就可以买到了！还有更多状况良好的充电器，每个也只要三美元。我在亚马逊网站上找到的贵了一点，要四美元，不过既然他们已经有我的信用卡资料了，那我就在这里买好了，按一下滑鼠，哗，成交。

因为库存费用，所以得加价六倍来贩售，这已经说不过去了。因为现在只要点一下滑鼠，就可以买到了。如果你不能提供够划算的产品，那别人肯定会卖得比你更便宜。

破损瓷器的利润

一九六○年代，像替代品公司（Replacements, Ltd.，美国的二手和难寻器皿公司）这样的生意是做不起来的。这家公司创立于一九八一年，如今拥有超过一千一百万件包括银器、瓷器、小摆设在内的商品。电脑让这门生意行得通。没有电脑，他们什么东西都找不到。一开始，绝大部分的订单都是透过电话下单的。“嗨，我打破了盘子，那是我祖母留下的茶具组之一……请问你们有替代品吗？”（迄今他们每天还是会接到好几千通电话）。

很明显地，没有人只需要阿巴隆瓷器（Abalone）出品的佛朗明哥玫瑰图样碗盘组的调味料碟（替代品公司一个卖三十八美元），但是有需要的人自然会查到替代品公司的电话，非得买到手不可。

替代品公司的商品数也数不清，eBay为替代品公司提供了ABC店面。EBay不用让替代品公司的员工到资料库把东西找出来，他们让消费者自己动手找。在ABC近的一次统计中，有四万多人次在该公司于eBay的拍卖中留言，这表示替代品公司光是在eBay就成交过几十万笔生意。

替代品公司卖一个盘子的获利，很可能就比绝大多数瓷器公司卖一整组瓷器的获利来得稿。但是，要怎么找到那个盘子呢？eBay和Google让想要找却不知从何找起的人能够在对的时间找到对的盘子。Google让我们明白，拼图的ABC后一片，资讯中ABC关键的部分，通常是ABC有价值的。Google赋予长尾很大的力量，所以替代品公司的生意才做得起来（事实上，这还是门超级赚钱的生意呢）。

分开卖

许多生意的作法是卖一个来补贴另外一个。中间商将资讯、产品线或货架空间兜在一起搭售的概念，是许多生意之所以成功的关键。如今，风水轮流转，另一种生意（这种生意故意略过搭售和中间商的服务）反而有利可图了。@

摘自 《肉丸圣代》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)