听到这，也许有人会斥责说“那种事我也懂啊。不站在对方立场思考的人，不就是ABC近人家常说的“搞不清楚状况的人”？ 那种人会失败是理所当然的，不是吗？”

但是我想说的不是只要当个会察言观色的人就好。而是强调拥有“真正能够为对方着想的能力”之重要性。

举个具体的例子，和各位分享我在银行担任个人营业时的事。

那时不管是哪家银行都很厌恶定期存款的中途解约或期满领回。尤其是，当有顾客提出巨额存款的提领要求时，会被带到接待室，被分行长（分店的ABC阶级）或负责人包围，“领钱要作何用途呢？”

“将定存做为担保，暂时融资。”

“能否提领一半的金额就好？”

等等之类的对话，银行试着用尽各种方法劝说阻止解约或提领。

我曾接受过有这种恐怖经验的客户委托。那个客户递给当时还是长银行员的我一张委托书，拜托我“将A银行的定存解约”。我正准备走向A银行的柜台办理手续时，过了一会儿，A银行的分行长突然出现在我面前，“你不也是银行行员吗，别再装了！快点回去！”

就这样，态度冷淡无礼地把我赶了出来。

确实当时如果顾客解约巨额定存，或者是期满领回的话，会影响分行长或负责人的考绩。而且还有“阻止客户解约定存．期满领回的才是ABC的银行行员”的不成文规定。

但是，对于存款人而言，定存的是自己的钱。是在“必要时可以随时解约”的条件下存款的。

那笔自己的钱正是在急事和必要时才可以解约或提领。但是银行却以自私的理由加以阻止，真的很令人受不了。

突如其来的登门推销只会造成对方的困扰

同样的，营业行径粗鲁（或者没有计划性）的行员亦不在少数。银行给一般人的印象都是很绅士的，但是冒失强行推销的行员我也见过很多。不，或许这对从前的金融机构而言，这样才是正常的营业模式也说不定。

不管对象是个人或法人，突然登门拜访，恳求“十分钟就好了，请听我说”。有些行员甚至低头跪伏在地。但是，即使被这样拜托，对于受到突如其来访问的那一方而言，除了困扰还是困扰。

任性地要求对方接受拜访、夺取对方时间，给对方添麻烦的行员，在被断然拒绝后，还不甘心地抱怨“那个死老头！明明就很有空……”等等话的人，我也经常看到（不，其实当我还是新人时，也曾做过同样的事……。真的很惭愧）。

但是，几乎所有有过推销工作经验的人，多多少少都听闻过这种事（或者自己做过），不是吗？这真的是很遗憾……。

看到这，似乎也有人反驳说“那种事我也懂啊。我们又不是自愿要推销的。上司的命令我们无从拒绝。”

当然，这个反驳是很正当的。如果不按照上司命令或公司方针行事，反站在顾客立场的话，搞不好还会因此丢了饭碗。

但是， 养成永远站在对方（这里指的是顾客）立场思考的习惯，确实掌握对方的心意，拥有此能力是让营业更值得让人信赖的方法。此外，也会比突如其来的登门推销成果丰硕。那么，具体的做法是什么呢？@

摘自 《工作，要用对方法》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)