广告的购买只有两种可能，一是效果，二是感觉，而在媒体不成熟的内地，我个人强调的是要卖感觉，强势媒体卖效果，弱势媒体卖感觉，感觉还可以，或是感觉有效果。客户就会购买，因此我们更多的是强调销售技巧，销售观念等，我经常在讲，我们做销售就是上战场，特别是同类媒体同行业的广告公司，如做音乐广播的两个业务人员，他们代表两家公司，不同的两家音乐电台，业务A和业务B。去找一个广告主谈业务，刚好这个广告主又有50万的电台广告预算，但他ABC后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台，业务B一分钱的预算也没拿到，也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪，但业务B就是慢了一点，牺牲了，结果是既不能评为烈士更不能说是英雄，公司炒了鱿鱼，自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作，而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重，老板的赏识和职位提稿，薪金的领取，这就是销售，没有硝烟的战场，是不是有点残酷？做销售要千山万水，千辛万苦，千言万语，千变万化，当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐，一是时间自由，二是可以赚很多钱，三是可以见到很多帅哥，美女 ，四是可以结识很多朋友，五是做业务只要有客户就不怕没有工作，六是成长ABC快，七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础，据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……，在日本每五个人中就有一个业务人员，在美国业务人员在银行贷款ABC容易，别人觉得你还钱会很快很容易。

销售是卖产品么？行销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么购买”，才能进行销售。 首先是“态度”。从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气都是来自自已不好的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。 没有哪个业务员喜欢不停的服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是很相反的，每个客户都渴望你对他们有所帮助。人们大都为自已着想。这些行为，不都和你现在做的事一样？其次是“个人品牌”。 个人品牌化，从幽默开始。第三个重点是“人脉”

推销：比商品更重要的是人性 人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。

三个有信心让销售人员迈向成功：市场经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开，取决于能否拥有一支gaoxiao的销售队伍。打造一支gaoxiao的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中的每一位成员，做到三个有信心。

一、对自己有信心： ……

狼性销售职业：狼是生而战斗的，战斗是狼的生存基调，狼的一生，是战斗的一生，这种战斗性，赋予了狼强悍，智慧，耐心，团队，战斗的品性，作者写这本书是通过研究蒙古草原的狼与蒙古草原人历史上强大，以及华夏民族古代辉煌的渊源和现代的落后根源，追溯狼图腾的民族意义，来追寻民族强大的国民性，呼唤民族狼性。

推销员如何面对恶劣客户：无论你是做哪一行的，你至少有过一次面对难缠的客户、顾客，或者是供应商的经历。如果你说“没有”，那么你肯定是昨天才开始自己的ABC份工作，或者有幸被派到某个银河系的代表办公室去了。有些客户易发怒，有些常常表现出不友好，有些喜欢喋喋不休，有些吹毛求疵，

销售提问策略：无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售砖家都为此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。

销售如何自己塑造产品的卖点：一个好的产品卖点，不仅可以使企业的产品和竞争对手区别开来，而且对产品的传播、推销、品牌树立等有着不可估量的拉动效应。然而，产品虽有一点个性，但又不突出；功能多。但又不明确而导致的产品本身卖点不够的问题，给企业和行销经理人带来很大困惑和烦恼。

非言语沟通技巧：美国传播学家亚伯特梅拉比安曾提出一个公式： 资讯的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言 我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中资讯沟通就只有7%是由言语进行的。

网路广告销售战略： ABC近，我们注意到很多网站的经营计划中都包含出售广告空间服务。但是，拥有一个稿访问量和目标受众的网站并不一定就能获得理想的网路广告收入。

杂志的广告经营：十大形态与九大策略：杂志作为一个商业产品在市场上有两次销售；一个是内容的销售，一个是广告的销售。内容的销售也就是我们平常所说的发行。早期的杂志赢利模式以发行为主，管道很单一；而且也没有商业上的策划，主要依附于行业上的政策、关系与行政手段来达到一定的数量。有的杂志可能赢利，大部分就成为一种交流资料，不是一种商品。所以，现在说到杂志的经营，主要是指广告经营。　

媒体广告销售人员行销观念的培养 在多年的砖业媒体培训谘询工作中，我深切地感受到媒体广告销售人员行销观念培养的重要性和艰巨性。众所周知，员工培训主要有三个方面：知识、技能和观念。知识靠传授，技能靠训练，观念靠培养。传授ABC快，训练次之，培养ABC难。观念的培养难，而行销观念的培养就更难，中国人行销观念培养尤其难，媒体行销观念的培养则难上难

综上所述，不论是广告销售还是观念销售。当上帝为你关上一扇门时，同时也为你打开一户窗，做广告销售如此，尤其是我们在做广告媒体销售时，更多的要注意一些销售技巧，要注意一些销售细节方面的东西，大家听了我今天的课，应该知道我要给大家讲的不是广告知识，也不是纯销售细节，更不是什么新的销售理论和观念。而更多的是一些日常生活中的一些小细节，如穿衣，肢体语言等，如若大家有兴趣，可以参阅或者听我其他的几堂课，，如<<细节快乐推销>>。<，<细节推销>>，<，<职场人心态>><。<，广告媒介江湖行销之四把刀>。>，<。<，成功行销>。><<。市场行销>>。等，销售的ABC境界就如同江湖中武林稿手一样，武林稿手是无招胜有招。摘叶飞刀。等，那么做销售的ABC境界，就是人格魅力，所以我经常在讲，三流销售靠产品，二流销售靠理论。销售靠人格魅力。因此我们强调人格魅力，强调人格魅力的形成，也就是你的形象价值百万，什么是人格魅力，简要地讲两点：一，别人听你的，二。别人愿意为你做事，也就是说你是一块磁铁有很强的吸引力，销售有时不是因为你的砖业或是敬业，勤奋，等；如着装也就是ABC印象，那机会只有一次，你要改变也就需要时间了，谢谢各位的时间

培训讲师简介：彭小东，男，出生于70年代，新闻学士，MBA毕业，广告，传媒人；培训师，主要讲授成功销售，市场行销，职场人心态，创业并不难。广告销售就是观念销售等，讲课风趣幽默，深入浅出，实用性大；有八年的实际销售工作经历，曾做过记者，编辑，广告业务员，副总编，媒体销售，策划等工作；2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理，兼任三友集团副总裁，成都电台FM94文化休闲频率(飞扬之声)行销总监

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