人们如何做选择？
你以为理性的选择，更多是关于潜意识的作用

在埃及法老王的那个年代，有个店主人发现只要把店内的环境稍作调整，就能左右上门顾客的潜意识思考。从此，所有商人都奉行这套作法。举例来说，上超市购物的人总是一进门就先看到蔬菜水果。这是因为商家们很清楚，先买健康食材的顾客会觉得精神昂扬，稍后便能放纵自己购买更多的垃圾食物。

杂货商知道烘焙食品的味道能够刺激购物慾，因此很多店家会在每天早上烘烤麵包，让整间店充满麵包的香气。他们也知道音乐可以促进销售。英国的研究人员发现，当店内播放法国音乐时，法国葡萄酒的就会一飞沖天；而播放德国音乐时，德国葡萄酒的就会增加。

在购物中心，销售量低的店家多半位在靠近入口处，因为刚踏进购物中心时，顾客的心情尚未转换好，对商品较不会多作留意。在百货公司里，女鞋砖柜总是设在化妆品砖柜的旁边，因为顾客在等待销售人员去找正确尺寸的鞋子时，很可能会闲晃到化妆品砖柜去试用看看。

消费者经常会认为摆在展示架右边的商品品质比摆在左边的好一些。提摩西 威尔森（Timothy Wilson）与理查 尼兹彼（Richard Nisbett）将四双相同的裤袜放在桌上，请女性消费者进行评分。结果发现，愈靠右侧的裤袜分数愈稿。百分之四十的评分者给予ABC右侧那双裤袜ABC分，右二得到百分之三十一的支持，右三得到百分之十七的支持，至于ABC左侧的那一双只得到百分之十二的支持。所有顾客都否认商品位置会对她们的选择产生影响（除了一位心理系学生），而且没有人注意到所有产品都是相同的。

上馆子吃饭时，人们的食量多寡跟一起用餐的人数有关。自己一个人用餐时，吃得ABC少。两个人一起吃饭的食量会比在家的食量多出百分之三十五。四个人聚餐时，食量会多出百分之七十五，与七个人或更多人一同用餐的话，食量则会多出百分之九十六。

做行销的人都知道人们有两种品味，一种是关于当下要用的事物，另一种则是以后才要用的事物。举例来说，当研究人员问消费者他们过几天想要租些什么片子来看，他们通常会选择像是《钢琴师和她的情人》这种艺术电影。然而，问到今晚想要租什么片来看时，他们都会选择像是《阿凡达》之类的热门影片。

即便进行重大採购时，人们时常还是搞不清楚自己要什么。房产仲介常会说「买方不老实」，因为许多买方在找房子初期所描述的，跟他们ABC后真正喜爱且购买的房子，根本搭不上。建商很清楚许多购买决策是在买家走进大门的那一刻就决定。一家叫首都太平洋房屋的加州建商便将样品屋设计成一进门就能透过窗户看见太平洋，同时有一道开放式阶梯通往楼下的游泳池。这两层迎面而来的水景对于销售这些开价千万美元的房屋大有帮助。深思熟虑反而没有那么重要了

本文摘自商周出版《社会性动物》／作者：大卫．布鲁克斯