看不见但听得到的行销

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在网际网路未盛行之前，电话是人与人之间非常重要的沟通管道，而今虽然科技进步，除了email外，电话仍是被使用的ABC普及的联络工具，至少几乎每一户人家、每一家公司都会有电话，也因为如此，电话行销仍被广为使用着。

但如何透过电话来行销呢？在此提出下列八点建议：

1. 构想好话术
   想想，如果您曾经接过推销的电话，是否还记得他们曾经说过的话、提供的产品或服务？如果不记得或模模糊糊，那是正常的，因为人们对于不特别或不感兴趣的事物较难集中注意力，自然印象也就不深刻了，因此，由此可知，在电话行销的过程中，与众不同的话术是很重要的，毕竟，人会产生好奇心，而且对于与自己相关的事总是会较在意，就像在今天如果您面对的是一位经营者，当然会引起对方注意的话题不是能够帮公司降低成本即是业务成长，所以换句话说，直接能切入关键的好话术就如同是敲门砖一般，它决定了人们是否愿意继续听下去。
   再者，虽然有好的话术，整体的配合更是能相辅相成，所谓的整体，指的是说话语气的速度、态度、用词，也就是说，注意语气是否令人感觉舒服，所以，在行销过程中一定得注意速度，因为太快的速度，可能令对方听不清楚所做的产品或服务内容介绍，便很容易让人产生排斥感，而用词一定得平易近人，如果太强调砖业用语，可能会导致对方不仅不了解实质的产品或服务内容为何，反而浪费了很多时间在讲解辞彙，除此外，记得还要加入诚挚的热情，因为没有人会想接到有如冷若冰霜的硬生生语气。
   　
2. 了解产品
   一个好的话术养成固然重要，但是要能够对客户言之有物的话，首先还是得要对自己本身的产品有相当程度的了解，因此才能知道产品的优缺点，也才懂得如何引导客户去深入知悉产品内容，在回答客户所提出问题时方可拥有更多的掌控权， 藉由掌控而营造出一个好的沟通过程，在潜移默化中去比较与其它产品的差异性，进而来突显产品的长处，或是 从中找出客户的需求点，然后针对这样的关键点再行切入引发客户的兴趣。
   此外，还可逐一将客户较常问的问题以表单的方式列出，以防再次被问及相同问题时能够以ABC的方式来回应，或者成为自己在电话行销上一个改善的方法。
   　
3. 别忘了留话
   有时在电话行销的过程中，真的想找的人不见得会乖乖待在位子上等着接电话，因此，若听到电话的一端要您留言于信箱时，记得运用创意，留下幽默并且直接要表达的感觉，清楚地、慢慢地、重覆姓名及电话，製造给客户的压力令对方想回这通电话，或者在ABC后再加上若是对方没有回覆时，会再次与其联络，而当对方真的回拨时，记得一定要以ABC愉悦的语气及方式来回应之，甚至在对方仅只是说出公司名时，您就能够进一步接出其姓名，这样一来，必定也能让对方能够留下深刻的印象。
   　
4. 突破讨厌的挡关者
   通常在运用电话行销时，ABC常遇及的问题是还没有找到真的决策者，可能就先被相关人员，像总机、祕书、特助等挡在门外了，但这些人通常就是能否穿针引线的关键，因此，他们就像是ABC道门的钥匙般，记得对他们一定要有尊敬的态度及语气，并且非常谢谢他们愿意帮您处理或转告话，留言时记得重点式、简短的留下相关的资料，并且传递 这通电话对公司能产生何种好处的讯息，再者，做好心理準备，往往要很多次才会 和决策者通上电话，千万不要放弃任何可以搜集资讯的管道，此时就可藉由多次与挡关者互动所累积起来的熟悉感，进而取得更多的相关讯息。
   　
5. 正面且积极的态度
   有道是见面三分情，但是电话行销有别于面对面行销的差异就在于人与人之间只是藉由一条电话线来达成共识的交易，因此，如何能让在电话中的客户端不一定要透过面对面的方式才能知道产品的优劣，此时在沟通过程里，态度就成为一个很重要的关键，因为客户的认知对于产品的好坏都是藉由此过程互动而了解，因此记得在拨通每次电话前，一定要激励自己有一个胜利者的心态，千万不要在一开始自己就先有畏惧的感觉，再者运用不急不徐、积极但不压迫式的音调来介绍产品，并且引导客户一个正确的观念，让他们知道若没有达成交易，至少也多了解一项产品或服务，在未来或许还有机会会用的上，当然ABC重要的是行销人员要对自己的产品或服务得先有信心，如此才能进而赢取客户的信心。
   　
6. 取得掌控权
   电话行销为什么要取得掌控权？这是因为在整体过程中，若是能先取得掌控情势的权力，了解客户的心态，也就能够见招拆招，化被动为主动的询问出真正想要得知的答案，然后一旦了解当时的情况后，就更能够熟知客户的需求处为何。
   一般来说，通常会被客户直接拒绝的原因，不是因为真的没有这方面的需求，不然就是在电话行销过程中没有掌握到客户真正的需求，因此双方自然无法达成共识，但是藉由取得在电话中的掌控权，然后主导整个沟通的良好情绪，设法引出客户对产品的好奇心，然后就其所提出的问题再引导至销售的层面，此时尚可告知对方，买卖不成仁义在，也就是不给对方加诸太大压力以免反弹，再者也可建立起与对方的另一个好的互动关係，虽然不一定会马上达成此笔交易，但是只要留下好的印象，无形中也就建立起另一个潜在商机。
   
7. 被拒绝不等于失败
   有人说，失败为成功之母，这句话不仅只是一句励至语，其实在电话行销里，它所代表的也是一种策略，因为被拒绝的机会往往会大于被接受的机会，若按照八0二0法则来看，被拒绝的比例是被接受的四倍，所以在此情形下，电话行销人员应该先帮自己做好心理建设，秉持着一个正面的心态，然后再想想，每被拒绝一次，不就离被接受的机会更进一步了。
   再者，今天会拒绝的客户，不代表明天或未来会继续拒绝，因此，如果被拒绝了，不妨再订个恰当的时间，也许是有新的服务或优待方案等，将相关讯息做再次的提供，不但可令对方有更深的印象，也或许刚好符合了对方目前的需求。
   
8. WHEN?HOW LONG?
   一般而言，在电话行销时，时间的掌握非常重要，恰好的时间点，往往可以带来好的机会，如果正好是在对方不方便的时间，当然就无法达到ABC的效益，例如像早上公司的例行性早会、中午午休时间、傍晚检讨会议等，除此外，还有每一通电话的时间长短要掌握得宜，以免会影响到对方上班的效率，所以建议，通常电话行销的时间ABC是在ＡＭ：０９：４５－１１：４５、ＰＭ１：４５－５：２０，而每通电话的长度大约介于１０分钟内为佳，除非对方真的有兴趣者，可礼貌性的询问对方在时间上是否方便长谈。

儘管数位时代来临，但电话行销在此时仍还可是行销手法中炙手可热的方式，因为身为一位电话行销人员，记得除了运用好的方式外，当然还得建立本身的自信，并且能够养成事先思考电话行销的内容、準备相关的参考资料的习惯，而了解公司及产品定位也是极为重要的一部分，因为电话行销人员如果没有具备相对的砖业素养，又要如何将服务或产品推销出去。

当然电话行销不但得懂得善用技巧，ABC重要的还是要勤劳，相信每一个可能的商机都在看不见的线上等您。