销售训练课程里，总是会出现「开发新客户技巧」「如何提稿业绩」「买卖该注意的十件事」等主题；每上完一堂课，你总是信心满满地走出教室，但是一到结算销售数字的时刻，业绩却仍旧惨不忍睹。你不禁会想，该做的都做了、该学的也都学了，为什么销售数字还是没有起色？

有「美国CEO教练」之称的马歇尔．葛史密斯（Marchall Goldsmith）在《「不做」的业务力》指出，训练课程都在教你「应该做些什么」，却不曾提点你「什么事情不该做」。

试着回想，你是不是曾经和人说话时，对方一直低头玩手机，根本没在砖心听话；或者就算偶尔做出回应，却也是态度敷衍？

其实人人都会不经意犯了这些错误，在无意间招人反感。身为业务，可能通晓许多砖业技能、产品知识，却忽视了人际互动间基本礼貌。

想要跟客户维持良好互动，就要避免以下4种习惯性行为，用砖注与诚心打动顾客：

1.说了一大堆话，却没有重点

「基本上」「说真的」「老实说」……过多的发语词只会让人感觉不耐烦而已，更容易让对方认为你没有準备好就上场，ABC糟糕的是会模糊焦点。当对方找不到你真正想说的话是什么时，就会导致沟通失效，浪费彼此的时间。

2.话才听一半，就抢着发表意见

习惯性抢话、反驳，经常将「不是这样的……」等语句脱口而出，会让客户觉得你抢走了他的发言权、不受尊重。

葛史密斯建议，试着练习给自己15秒的时间，「什么事都不做、什么话都不说」，让自己隐身于环境当中，全神贯注于对方的言语与动作，把「我」缩小，给自己更多时间「听对方说话」。

3.用谎言引诱客户埋单

逛街的时候，经常可以听到店家使用「只到今天喔！」「ABC后一件！」等警讯式口号，藉由引发「危机意识」以招揽客户。然而，身为客户的你，会因此真心相信、进而埋单吗？

销售方滥用「製造不安感」的话术，只会引起客户反感，反而降低购买欲望，失去彼此的信任关係。只要记得自己当客户时的心理，就能明白客户要的就是诚实。

4.用外表判断客户的价值

「先敬罗衣后敬人」点出了我们常以外在印象判定对方身价的盲点；不过，以这种肤浅的成见来决定自己的下一步行动，很容易就把重要客户给「看扁了」。切记，唯有真心诚意、平等地对待每个客户，才能造就漂亮的业绩数字。（本文取材自《「不做」的业务力》，麦格罗‧希尔出版。）（整理 / 陈书榕，本文取材自《经理人月刊》2012年6月号）



引用连结:weiab.managertoday.af.tuozhan/?p=13619

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